保险营销谈话“十大雷区” 保险销售员在与顾客谈话中，说 话要有技巧，沟通要有艺术；要注 意管好自己的口，用好自己的嘴， 要知道什么话应该说，什么话不应 该讲。不知道所忌，就会造成失败； 不知道所宜，就会造成停滞，我们 要注意谈话有十大雷区千万不要踏 入。 雷区一 争辩 营销员在与顾客沟通时，要知道我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。 销售员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见； 如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？ 是失去了顾客、丢掉了生意。 时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。切记争辩。 质问 雷区二 营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。 如销售员所言： 您为什么不买保险？ 您为什么对保险有成见？ 您凭什么讲保险公司是骗人的？ 您有什么理由说保险公司交费容易，赔钱难？ 诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感想和自尊心的。 切记！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。 命令 雷区三 营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切记不可采取命令和批示的口吻与人交谈。 人贵有自治之明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是—— 您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示；您只是一个保险营销员，他的一个理财顾问。 炫耀 雷区四 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为造成双方的隔阂和距离。 要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的，如果您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。 记住您的财富，是属于您个人的； 您的地位，是属于您单位，暂时的； 而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。 您在顾客面前永远是他的一个保险代理人、服务员。 雷区五 直白 销售员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是、那也不对，一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗话道：打人不打脸，揭人不揭短，要忌讳直白。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来讲，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 雷区六 批评 我们在与顾客沟通时，如果发生他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声指责他。要知道批评和指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。 与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。 雷区七 专业 在推销保险产品时，一定不要用专业术语，因为保险产品有特殊性，在我们每一个保险合同中，都会有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡和残疾等等，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。 独白 与顾客谈话，就是与客户沟通思想，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切记营销员一个人在唱独角戏，个人独白。 雷区八 如果自己有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河，只顾自己酣畅淋漓、一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感、严恶。 切记不要独占任何一次讲话。 冷淡 雷区九 与顾客谈话，态度一定要热情，言语一定真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。 俗语道：感人心者，莫先乎情。这种“情”是营销员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。 在谈话中，冷淡必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，要忌讳冷淡。 雷区十 生硬 营销员在与顾客说话时，声音要洪亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语言有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。 我们要切记说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。