适读人群：店铺管理者等
店铺类型及特点
版次：001-2015-01-20

版权所有：

生效日期:2015-01-20

前言：中国有句古话：“预则立，不预则废。”就是说做事先要有准备，才能做好。开店也更是如此，店铺定位、市场分析、店铺装修、营运促销等各种环节一样都不能少。

根据我们大量成功开设店铺的实战经验，将开设店铺中将遇到的各种问题以及解决对策详实记录，系统而广泛地总结成功店铺的管理绝招，多层次多角度地揭示了店铺开立到经营的秘诀和艺术。我们编制此手册具有更多的实用性和操作性，只要您仔细阅读学习，必将大受启发，多有裨益。

零售形式种类
具体特征

专卖店
专卖店面积较大，一般在100平方米以上；
专卖店一般设在城市的主要商圈位置；
开设专卖店所需的投资比较大；
专卖店在经营品牌服装时，其品牌形象比较完整；
资金回笼速度比较快；
开设专卖店是品牌服装营销的有效方式；
开设专卖店是招商的一种有效途径。

专卖柜
专卖柜的面积较小，通常为10-25平方米。

店中店
店中店的面积一般在50-150平方米；
形式上店中店受租赁方的统一管理；
实质上采用独立收银、独立管理的模式，从而有别于边厅、中岛区等其他联销制的卖场；
店中店的品牌风格强烈，更能体现品牌的完整文化和经营理念；
店中店是推动品牌增加市场份额的最重要手段之一。

边厅
边厅的面积一般在20-100平方米；
边厅的卖场位置比较有利；
边厅中可设置灯箱、试衣室和储藏室；
边厅出样效果好，主要靠人台和高架出样；
边厅的单位面积销售额较高。

中岛区
中岛区卖场的面积较边厅小，25-50平方米较为常见；
中岛区卖场一般无灯箱、储藏室及专用的试衣室；
中岛区卖场出样效果较差，无高架，主要靠人台出样；
中岛区卖场的单位面积销售额较低。

特卖场
特卖场的面积较大，通常占地几百平方米；
特卖场是一种在促销期间临时开设的卖场；
特卖场往往设在人流量比较大的位置；
特卖场的设置比较简单，通常由一定数量的花车组成；
特卖场能在较短的时间里取得高的销售额。

类别：开店手册压缩版
开店手册
页码：P12-02

适读人群：店铺管理者等
选址技巧及商圈调查
版次：001-2015-01-20

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生效日期:2015-01-20

选位流程示意图：

商圈调查流程：

类别：开店手册压缩版
开店手册
页码：P12-03

适读人群：店铺管理者等
店面考察
版次：001-2015-01-20

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生效日期:2015-01-20

店铺考察流程：

立地评估项目：
立
地
评
估
项
目
店铺基本资料
店铺附近交通状况
竞争店及障碍

店铺面积
店面宽度
招牌视觉效果
铺货面积
仓储空间
环境安全
行人的路线方向与客流量
车辆的路线方向与流量
停车或行人的方便性
其它交通条件

竞争店与本店的距离
竞争店的店铺地点
不利于营运的设备及状况

类别：开店手册压缩版
开店手册
页码：P12-04

适读人群：店铺管理者等
店面租赁谈判技巧
版次：001-2015-01-20

版权所有：

生效日期:2015-01-20

店铺租用谈判技巧
店铺的谈判具有明确的主题，即服装品牌在卖场销售过程中已经和将要碰到的问题，开店人员依据谈判主题有秩序、有目的地完成卖场谈判，主要谈判内容如下表：
主题内容
具体内容

卖
场
位
置

卖场位置是谈判中的第一要素。好市口是销售成功的一半，谈判人员必须判断与争取条件允许下的第一位置。谈判前，销售人员应对卖场进行仔细的实地考察。

卖场所处楼层、位置及面积：主通道是楼层客流的主要流通要道，卖场与主通道的距离直接影响卖场位置的选择。卖场谈判的目标是在楼层分类正确的前提下，尽量获得面积大、距主通道近（但贴近主通道有时并非十分理想）的卖场位置。

周边品牌的设置：服装品牌只有成市才能取得好的销售业绩，成市的概念与周边品牌的设置直接相关。在百货公司楼层设置中，“好邻居”会使服装品牌增值，所以，谈判时尽量使品牌进入楼层的该类品牌的确定位圈，并选择销售好、形象佳、定位高的服装品牌作卖场邻居。

卖
场
有
效
期
服装销售具有很强的季节性，在四季销售情况下，一般春夏为销售淡季，秋冬为销售旺季。在同等条件下，进驻卖场必须跨过销售旺季，谈判才具有意义。

通常情况下，意向型卖场的有效期短，有时只有一、二个月，在确定能完成销售额的前提下再进行续签，因此，谈判人员在形象、销售有利的情况下，尽可能通过公共关系延续签约时限。相反，招商型卖场的签约时限应该谨慎，避免企业陷入进退两难的境地。

资
金
结
算
资金结算的速度与效率影响着品牌的正常运作与再投资，资金回笼是服装品牌经营中相当现实的问题。服装品牌进驻百货公司，一般无法迅速周转资金。资金结算是谈判中的隐性问题，原因是品牌进驻卖场一段时间以后才会发生资金结算，但资金结算却是卖场谈判中的重点。

扣率、保底或租金：扣率、保底与租金是百货公司与服装企业常用的资金结算方式。无论是哪一种收入提成方式，对不同情况的服装品牌，都有不同幅度的浮动变化。上下浮动的依据是服装品牌销售额、品牌地位、和百货公司的协作关系等。其中，销售额与地位是无法通过谈判改变的，但谈判与公共关系可以改变进驻品牌与百货公司的业务关系。

其他费用：除去百货公司每月提取的扣点钱额以外，帐扣的另一部分来自于
百货公司向品牌经营者分摊的广告费、促销费、导购制服费、甚至水电费等
，若未完成销售定额则还有买单费。这些必要和不必要的费用有些可以通过
谈判减免的。

收银与结帐：由于销售款由百货公司统一收银，隔月帐扣后以支票形式返利品牌经营者，各百货公司的结帐周期不同，一般从一个月到三个月不等，所以百货公司的资信对服装经营者相当重要。

其
它
卖场中谈判会涉及到其它的问题。

涉及到其它问题：导购设置、形象、卖场照明和货品进出等，可由谈判双方共同协商解决。