本文以上市公司NC保险公司为例，基于市场细分理论、市场定位理论与4P
营销理论，从分析其市场营销业绩、队伍、产品等方面入手，总结市场营销中存
在的主要问题；基于波特五力模型等理论，进行市场竞争环境分析；最后，从营
销策略的制定、实施和保障等方面，提出以客户为中心、坚持现有业务持续稳定
增长、坚持价值和回归保险本原、坚持变革创新、提升防范化解风险的能力等营
销策略，制定保险专业化销售流程体系、提升保险从业人员综合素质等策略实施
保障。

关键词：寿险公司；策略管理；策略目标

绪论
一、研究的背景和意义
自上世纪80年代以来，中国保险行业经历了近三十年的发展。保险行业从垄
断状态到竞争状态、从保险行业内竞争到财产险和寿险的竞争、从国内局部竞争
到全国竞争、再从国内竞争到国际竞争，逐步发展，竞争全面升级。2001年中国
加入世贸组织，中国保险的市场对国际开放的内涵和外延在不断扩大。巨大的市
场潜力使中国市场成为保险企业的必争之地，近年来国际知名保险企业在中国市
场取得高速增长的同时再次加大对华投资力度，本土保险企业经历中国快速发展
的市场经济的洗礼后迅速崛起，己经有很多成功的国有保险企业上市融资，进一
步扩大企业规模。但总体上看，我国保险业起步晚、经验不足，在销售管理的水
平上严重落后，阻碍了市场发展的需要，保险行业各家公司营销手段存在很多问
题，各保险公司销售的险种大同小异、产品结构不均衡、客户构成和分布不均衡、
业务操作不规范，特别是营销方式和营销体系相对落后，营销手段单一，致使企
业缺乏长期竞争力，严重影响企业的可持续发展能力。

由于目前中国市场经济运行中许多政策法规还未完善，保险业市场中保险企
业鱼龙混杂、不规范经营的现象时有发生。中国保险企业普遍存在发展“短视”
的现象，只注重短期利润的最大化，缺乏长久发展的眼光，不注重新产品的设计
和思考，不重视品牌的建立与维护，缺乏企业文化的建设，甚至有的企业道德缺
失。不可否认随着中国市场经济的不断深入，中国保险业市场也会经历由无序竞
争到规范化、制度化、秩序化的发展过程。因此中国保险企业应该思考在中国保
险业市场不断成熟、竞争日益白热化的背景下，如何获得企业的核心竞争力，如
何找准企业的竞争优势，如何能够在保险行业取得长足发展。中国企业可以通过
参考其他保险企业的成功市场营销策略经验，结合自身现状，在企业今后营销策
略的制定中取长补短、未雨绸缪，完成企业发展模式的转型与蜕变。