在进入21世纪以后,就业市场的竞争压力的增加和社会对于高素质人才的

需求增加,影响并推动着中国教育培训行业的不断发展,带动培训行业进入了快

速发展的时期。然而行业的高速发展也给培训企业的发展带来了很多问题,其中

价格的混乱,资源利用的低效对H培训公司来说尤为严重。

本文应用收益管理理论对H培训公司的定价策略以及目前所处的环境经济

因素等进行了分析。发现H培训公司存在以下几个问题:公司对于市场的细分过

于粗略,只是简单的根据经验细分;对单一产品过分重视,在任何一个城市里都

主要进行U.S. CPA—种产品的销售;产品实行单一价格,未能使用差别定价进行

有效的调节。针对以上问题,本文建议从客户类型和城市类型两方面进行细分,

并提出需求预测方法。具体如下:将客户分为求廉客户、求优客户、求名客户和

求实客户;根据不同城市的经济和文化特点,将开设分部的20个城市分为A、B、

C和D四类,针对四类客户在四类不同城市的分布比例提出了不同的价格策略和

经营策略,即根据不同客户的特点确定了四类城市的产品价格,以及不同客户群

体的群体价格,针对各种产品进行版本控制,共设置了 100多种价格。需求预测

方面,提出了进行需求预测的详细步骤,并根据H培训公司的特点,提出了相应

的预测方法。为此,要建立市场分析团队与定价团队成立专门的收益分析部门,

针对市场的变化及时进行调节,以适应市场的变化,增加公司的竞争力。

关键词:收益管理;差别定价;环境分析

1引言

近年来,随着我国经济体制改革的加快,很多领域实现了市场化,对人才的

需求也不断提升。随着全球经济一体化越来越多的企业需要国际化的人才,财务

工作因其稳定性和相对较高的收入,成为众人追求的工作方向。然而具有国际视

野的高级财务人才是很多企业急需的,在这一背景下大批的财务培训公司发展起

来。

1.1研究问题

1.1.1 一般问题

随着全球经济的飞速发展,很多行业如酒店、航空、银行等服务行业由垄断

转向自由竞争的市场,而市场中心也由企业转向了顾客,服务的差异化也是企业

竞争力的体现,顾客需求由单一化转向多元化。随着社会的进步和生产力水平的

提高,服务业在国民经济中的作用円益重要。在许多发达国家,几乎80%的GDP

和就业机会是由服务业创造的。我国目前正处在现代化的进程中,经济发展的重

点也必然会从制造业转向服务业。服务经济时代己经到来,2010年末,服务业

占我国GDP比重约为43. 4%,增长速度为9. 6% (蔡i田,2000)。

而作为服务经济业中的培训行业,关系着我国人力资源的发展的宏伟目标,

同时也关系着经济的发展。教育培训市场是众人看好的朝阳企业,与中国相比,

西方国家的培训产业发展历史要更久远,市场也更加成熟,培训已经形成一种产

业具有一整套规范的操作方法。而在国内,培训行业还处在一个摸索阶段,由于

进入的壁垒较低,很多培训公司都很不成熟(于爱萍,2005)。近年来随着公司和

个人对提高自身竞争力的意识越来越强,教育培训行业越来越被投资战略专家们

看好,随着经济的发展,国际化步伐的加快,知识的更新越来越快,职位的竞争

越来越激烈,市场的竞争越来越激烈,庞大的“充电”大军促成了教育培训的市

场。截至2011年中国有10余家教育培训公司在国外上市,教育培训市场的“钱

景”是广阔的。

近年来各种类型的中小培训机构如雨后春第一般出现,又在短时间倒闭,真

正能生存下来的并不多。2009年年末随着很多历史悠久的培训机构倒闭,也折

射出培训市场目前存在着诸多的问题。很多培训公司前一天还在招生,第二天就

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