专题题材选择与架构分析 中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 专题题材的含义 具有专业理论基础与实物应用技巧的专业性报告。 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 专题题材应具备的功能 A：知识性 B：讯息性 C：专业性 D：教育性 E：启发性F：激励性 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 专题的选材 专题的选材内容应以经营主题和市场发展的实际形式而定，其内容的设定要： A：符合听众的喜好和需求 B：决定专题的形式与层次 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 专题内容选择的思考 1、此专题的目的是什么？ 2、需要多少材料才能达到目的 3、什么是最恰当的表达方式 4、期望的预期效果是什么 注意：要说的必须说到，没必要的 一句不说。 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 专题的类型 (一)按功能划分 1、资讯性专题：掌握时事 2、知识性专题：深入了解 3、启发性专题：触动思考 4、激励性专题：振奋人心 5、教育性专题：改变观念 6、专业性专题：针对重点 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 (二)按内容分 1、展业技巧方面专题 2、寿险知识方面专题 3、相关知识方面专题 4、心态调整方面专题 5、活动管理方面专题 6、客户经营方面专题 专题的类型 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 高质量专题的标准 听众认同！ 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 听众认同的是： 与他们有关 反映他们的需求 符合他们的信念 具有相同的价值观 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 要确保听众认同： 1、我不会浪费你们的时间 2、我很了解你们的愿望 3、我说的话很有条理 4、我十分了解主题 5、这是我要强调的重点 6、我把该说的都说了 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 做专题的时机 1、众人聚齐的时候 2、新观点、新理论要陈述 3、训练课程 4、各种会报 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 专题题材的选择原则 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 （一）应围绕专题的主题选材： 要选择与专题有关的材料，与主题联系不大或无关的材料，坚决不用。 专题题材的选择完全由专题的主题决定，而不以个人的好恶 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 一个材料能说明主题的，就用一个材料，需要数个材料才能说明主题的，就用数个，宁精勿滥。 （二）要明确需要多少才能 说明专题的主题 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 所选的专题材料，不仅要考虑与专题的主题是否有关，还要考虑是否符合大部分听众的价值观。 （三）所选材料能否得到听众的认同 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 有些材料虽然能说明主题，但材料过旧或缺乏主动性，而不引人入胜，也应删掉。 (四)选择的专题题材应具 有新颖性、生动性 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 1、演讲式： 2、互动式： 3、激励式： （五）专题题材要选择 恰当的表达方式 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 专题题材选择示例分析 根据专题题材选择原则选择材料 1、激发客户购买保险需求的方法 2、当前营销员面临的问题与对策 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 专题架构分析 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 专题的架构 ☆ 开场白 ☆ 主体 ☆ 结论 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 开场白 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 1、开场白的作用： 打动听众，设法抓住听众的注意力。 2、开场白的目的： （1）、向听众推销专题的内容 （2）、介绍专题的目的 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 好的专题开场白应该： （1）是一个有震撼力的问题 （2）有一段挑战性的话 （3）有一句激情性的引言 （4）一个吸引人的小故事 （5）一段说明 （6）展开切合主题的一个物 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 开场白应避免下列方式 （1）表示歉意的陈述； （2）和专题的主题无关的故事； （3）很普通的个人观察心得； （4）冗长或步调很慢的陈述； （5）很平庸的问题。 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 专题的主题 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 1、主题的作用： 充分说明专题的主题。 2、表现专题主题的方法： 研究、证据、事实、数据、定义、举例、说明、权威、趣闻、类比、分析。 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 主题进行时应把握重点 （1）依循专题中列举的主要概念 （2）用对听众有益的方式栓释 （3）谨慎回答听众的问题 （4）组织讨论 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 专题的结论 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 1、结论的作用： 综合归纳，将过去的重点再提一次 2、结论应涵盖的内容： （1）将主要概念及目标作摘要解说； （2）争取听众的了解、相信和行动。 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 好的结论： （1）加强重点记忆； （2）促使听众起而行动的一项特别要求； （3）能够强化观念。 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 专题演讲的规则 1、表情 2、语言 3、语气 4、眼神 5、手势 中国人寿安阳分公司 2006-初级组训培训 表情 要：亲切、自然、热情 微笑、甜美、自信 忌：呆板、严肃