销售能力

【目的】使新人建立正确的销售理念，并掌握有效的销售技能。

【操作关键点】
理念建设
接触
说明
促成
关键点1：理念建设

【培养目标】使新人建立正确的销售理念。

【主任的重点工作】
在二次早会中，要求已签单新人运用“分享七问”对签单过程进行分享，从而引导新人建立正确的销售理念并养成良好的循环销售习惯。

分享七问：
客户从哪里来？
如何与客户进行的接触？（即如何赢得客户的信任？）
客户的购买点是什么？
如何建立客户对保险及购买点的认同？
促成的关键动作、语言是什么？
有没有要求客户进行转介绍？怎么做的？
这次销售给你的启示是什么？

关键点2-4:接触、说明、促成
【培养目标】
接触：使新人掌握与准客户建立信任关系、发现需求点的方法。

说明：使新人掌握如何从客户需求的角度说明客户所能获得的保障利益。

促成：使新人掌握促成的时机及促成关键点。

【主任工作重点】
通过二次早会、夕会等对新人进行接触、说明、促成的相关技能训练。

通过“工作日志”、“黄金10”、“新人周检查卡”、日常沟通等了解新人在接触、说明、促成中遇到的实际问题，并进行一对一辅导。

附件3-1-1：如何建立信任
得体的穿着。

微笑。

赞美与共同话题。

善解人意是获取别人信任的有力工具。

投其所好: 热门话题、商业资讯、趣闻乐见。

帮助客户解决问题、难题，自然成朋友。

【范例话术】
业务员：“王先生，您现在从事装修这一行有几年了？有什么特别的感受？”
准主顾：“--------”
业务员：“我有朋友也做装修，他很注意收集最新的资料。我这里帮您带了一份过来，您看看怎么样？要是觉得还不错，以后我再注意替您收集。”
（注：报刊、电台的相关报道都可作为话题，关键在于让准主顾感受到你的关心。）
专业精神。

做保险要有一种精神与使命感，到处宣传保险制度的优点及必要性。

【范例话术】
“黄女士，不买不要紧，我只是想让每个人都了解保险，了解保险制度的意义和作用，明白利用保险制度可以解决个人财务上的困难和担忧。”
设身处地关心客户的利益。当客户相信业务员的行为对他有利时，才会去信任业务员。

【范例话术】
“根据您一家现有的收入情况，买这些可能交费太多，不如减少三分之一。等将来您的事业更上一层楼，再考虑增加投保。”
【注意事项】
尊重顾客的时间：守时或另约时间。

不要打破沙锅问到底。

不要揭露准主顾的秘密。

与准主顾周围的人保持良好关系。

附件3-1-2：如何发现需求
【如何发现需求】
向介绍人收集资讯。

赞美、提问、聆听。

了解是否有典型需求。

激发客户同理心。

打破客户不切实际的乐观。

【范例话术】
业务员：王小姐，看你家里布置得这么有情调，一看就知道你们夫妻很有品味。先生是做哪一行的？
准客户：哪里，随便动了点脑筋而已。我先生是做电脑的。

业务员：看你住的这地段也真是不错，人气很旺，生活很方便。这么好的房子，价钱肯定不俗，是不是有按揭？
准客户：没有，一次付清了。

业务员：那真不简单。这么年轻有为，太让人羡慕，我到现在还租房子住呢。（看到茶几上的儿童画）这画画得好有灵气，是你小孩画的吗？几岁了？能不能请教一下，有什么教子秘诀？
准客户：------
业务员：平常我都带小孩去荔枝公园、莲花山这样风景好、空气好、又经济的地方去玩。现有的父母不像我们那时候， 照顾得都很周到。

准客户：------
业务员：电脑行业现在很兴旺，像你们夫妻一个月的收入一定不错吧？将来把孩子送到国外上学绝对没问题。

附件3-1-3：购买点分析
个人寿险的购买点可分为“家庭状况”、“居住状况”、“工作状况”、“财务状况”四项。

家庭状况

居住状况

工作状况

财务状况

附件3-1-4：适合购买保险人群的需求分析表

人生阶段
经济状况
保险需求
客户对保险认识的误区

新婚无子女的夫妇
妻子如果工作，就是双收入。在家庭建设方面的开支最大，比如，购买汽车、家具、电器等；同时可能面临房屋还贷，资金压力较大。

低保费、高保障类别的保险产品，如定期寿险、短期意外险。

在做财务计划时，往往认为双收入的状况能无限期的保持下去，通常没有应急的资金储蓄。

有六岁以下孩子的年轻夫妇
日常开销占去总收入的最大总部分。对目前的财务和储蓄状况都不满意。除需要偿付贷款以外，尚需考虑发生意外后的孩子生活问题。

家庭经济支柱购买终身寿险、意外险、健康险。

只关注为孩子购买保险，而忽视了自身的保障问题。

要供养十几岁孩子的中年夫妇
财务状况可能有进一步的改善，但孩子的教育费用会进一步增加。

适合推销提供下列保障的保单：
子女大学教育经费
子女的结婚费用
自己的退休计划
过于关注子女教育费用的积累，而忽视了自身的养老保障。

无子女的中年夫妇或单身中年人士
购房贷款已还清，家里的经济支柱的收入达到最高水平，现金压力较小，比较关注投资理财。

养老保险、投资储蓄类保险。

过于依赖自身的投资储蓄，而不太关注保险保障，倾向于短期存款，而非长期投资安排，认为随时能拿回资金比保护资金价值免受通胀的影响更为重要。

附件3-1-5：接触环节容易发生的错误
过于功利主义，急于求成。

海阔天空不着边际，忘记正题。

话太多，说个不停。

提问技巧不足，事先无准备。

为人太真实，忘了认同与赞美。

不专心听，急于谈保险。

做事太认真，谈保险就忘了其它。

仪容不整，礼仪不周。

附件3-2-1：说明与促成
【说明的辅导】
从保障、价值两方面引导客户认同计划书内容。

运用问答方式，增强客户参与感。

掌握主动权，引导客户注意力，不与客户争辩。

简明扼要，清晰准确。

随时关注客户反应，避免忌讳语言。

借助辅助工具，增强说服力。

用数字展现保障利益。

【促成的辅导】
我们应该有的正确促成观念：
促成不是“要求他买”，而是“让他要买”，是主动与被动的关系——满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份保障，获得内心的安全感是我们的职责。

成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦的心情，让客户觉得他的选择是对的。

促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。

促成不是干预客户的一切。

促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情。

【说明与促成话术】
“张哥您好！最近忙吗？”
“还那样吧，你怎么样，还是忙着到处找人卖保险呢？你们这工作其实也挺辛苦啊！”
“是啊，不过，和您对家庭的责任感相比，我这点辛苦就不算什么了！您除了要照顾家里人的日常生活，还把将来的养老和医疗问题也提前考虑到了，就这点很多人就做不到！所以您让我做计划书的时候，我就认定，您是一个非常有责任心的人！”
“呵呵！”
“我根据您说的交费能力和您希望解决的问题，用两天的时间专门为您设计了一份家庭保障计划，您和您爱人、孩子的保障全考虑进去了。我写得很细，估计得占用半个小时时间给您讲解一下，时间上没有问题吧？”（拿出建议书及其他宣传资料放在桌上）
“没事，你说吧。”
“我为您设计的这个计划名叫《幸福人生家庭综合保障计划》，涵盖了