新城国际花都项目2014年营销总纲 汇报思路 2013年营销工作总结 2014年销售目标与货值盘点 2013年成交客户分析与2014年客户预判 2013年市场回顾与2014年市场预判 2014年营销策略 2014年营销费用规划 2013年营销工作总结 2013年营销工作总结 全年业绩回顾 全年认购签约情况一览表 2013年新城国际花都项目全年三项指标均超额完成，其中签约和结算任务分别超额102%和104.8%，回笼任务超额较多达到110%； 截止2013年12月31日，认购未签约遗留较少，住宅未签仅18套，商铺未签3套，未签金额746.31万元 。 2013年营销工作总结 全年可销售房源回顾 2013年全年推售货源1749套，住宅1697套，商铺52套； 一期余房276套，均价约4400元，去化率达80%以上； 二期毛坯余房372套，新加推707套，小计1079套，精装修272套，合计1351套，为2013年主要销售货源，去化率约80%； 为冲刺全年销售和签约任务，新加推三期少量毛坯住宅（70套）和商铺（51套），去化率约50%。 2013年营销工作总结 2013年全年对客户需求产品和关注点把握较准确，重点把控推售节点，并适时更换推广主推 销售119套 签约7318万 回笼5723万 全年营销工作回顾 2013年营销工作总结 2013年来电、来访、成交走势图 回顾全年，共计来电3706通，来访5181组客户，成交1431套，成交比为27%。来电和来访量较高的分别是3、4月份和10、11月份，均为媒体集中投放月。值得关注的是13年2月份，虽然媒体投放少，来人和来电数量不高，但成交率高达53%，表示春节期间的返乡客是项目的目标客群。 2013年来电来访成交明细表 全年营销工作回顾 2013年营销工作总结 2013年全年网签价格走势图 从2013年全年签约价格走势图中可以看出，除促销月价格未做调整外，其他月份价格涨幅情况较平稳，全年价格呈上涨趋势，全年签约均价为4233元/ ㎡ ； 1月签约均价为3990.8元/㎡，与2-12月签约均价为4254.07元/㎡，全年涨幅为6.6%； 2013年全年网签价格明细 全年营销工作回顾 2013年全年营销费用总计1826万元，占比2.95%（按认购）。按照2014年营销费用管理办法，仅人工费用接近计划要求（0.8%），其他几项费用均超规划比例。 推广费用：由于周边竞品的增加导致市场竞争更加激烈，推广渠道、客户维护、竞品客户拦截及本身客户保护的加强，导致在推广费用上比例远超规划比例0.8%。 场地费用：规划项目售楼处样板房等分摊为0.35%，但是本项目售楼处软硬装饰已经产生，而且分摊年限为5年，和项目实际开发进度不匹配，因此年分比例会超过规划比例； 物业费用：规划物业费用比例为0.15%，而项目双会所物业费均算入营销费用中，因此实际物业费用为0.28%；该费用中还未计算空置费在内； 行政费用：该费用中包含售楼处水电费，但是仅水电费一项每月就需10万元，因此行政费用占比0.33%，远超规划比例的0.1%。 2013年营销工作总结 营销总费用、总费用率、分类占比 2013年营销工作总结 从各渠道的费效比分析，费效比最低为老带新；从渠道宣传效果来看，行销、网络、工地围墙、CALL客效果较为明显和直接。效果最差报广，值得关注的是短信效果日趋下降。 营销费用费效比分析 2013年营销工作总结 年度费用比例为2.95%。 全年营销费用超出较多为1月、3月、5月、6月、7月。 一月由于新签了户外，现场常用物料印刷及老客户答谢等发生费用较多，且属于传统淡季，使得营销费用比例较高，达3.41%； 三-五月项目集中推货，加强项目推广，集中投放了户外、网络及电视等媒体因此产生费用较多，而且5月集中交付现场布置及物料印刷等费用发生居多； 六、七月整体更换工地围挡、地州市巡展、赞助师大附中旅游及半年电费结算拉高了当月费用支出，且6、7月为传统淡季，认购较少因此费用率较高。 十一月由于二期样板房通道搭建、楼体条幅增加及更换、现场暖场活动与成交礼品产生较多费用。以及代理公司撤场集中结算代理费拉高当月费用。 营销费用总结 2013年营销工作总结 策划亮点： 营销策略：上半年针对市场空白点进行了集中加推及媒体爆破，主打我是新城，我为婚房代言很好的结合季节效应，抓住了市场青年客户敏感点，完成了销售业绩与品牌影响力的双丰收； 老客户维系：全年老客户维护计划落实到位：金牌业主的答谢会、月度业主生日会的举办、感恩答谢观影季的持续开展等活动的有效执行，保证了老业主的高满意度及老带新成交的提升； 销售道具设置：对新城品牌的全新包装，通过新城故事手册将品牌价值点很好的融合到销售接待环节中，对客户看房动线全新设置及包装，丰富了销售道具，提升了销售展示面。 策划反思： 策略执行不到位，导致系列主题的营销计划后续无法开展； 10月策略的制定忽略了市场客户的接受度，导致10月黄金促销节点没有达到预期效果，后期销售任务持续吃紧。 营销反思 2013年营销工作总结 营销反思 销售亮点： 销售培训：每月培训计划执行到位，提升了销售团队的整体素质，特别是在7,8月市场淡季中，将新城品牌力及重新梳理的竞争区隔力进行了系统化的培训及考核，为下半年的销售业绩做到了很好的支撑； 销售激励：在全年市场销售的各个节点，销售激励措施运用到位，特别是年初的春季攻势以及年末的百日抢收计划，确保了全年任务的顺利完成； 签约中心设置：签约中心的顺利组建，完成了销售前与销售后的明确分工，解放了销售团队的销售力，加强了银行、公积金的点对点环节，确保了全年三项指标的全面完成。 销售反思： 为完成全年销售任务，房源基本上为底价销售，溢价空间较少； 现场基本动作执行不到位，服务意识较差，造成客户投诉； 对于销售员的督促不到位，导致明源逾期客户过多，B级卡填写不规范。