摘 要
中国光大银行长春分行银行卡收单业务营销策略研究
银行卡收单业务一直以来是银行卡产业发展的核心环节，随着信息技术的
不断进步，支付产业的不断升级，银行卡收单的形式及作用也随之发生了变化，
一是作为银行卡支付结算的渠道发生了变化，演变出了网络（线上）收单、POS
（线下）收单；由单一的银行卡收单发展成为虚拟卡、二维码、银行卡相结合
的收单模式；二是收单业务已经成为金融机构导入客户、挖潜客户需求最直接
有效的工具，通过对收单客户的收单数据流研究分析其经营现状及前景，挖掘
客户潜力，防控客户经营风险，从而带动客户的综合经营和产品的交叉销售。

中国光大银行长春分行作为进驻长春市的第一家股份制商业银行，成立于
1998年，建行已有16年，共设有15家同城支行，吉林、延边两家二级分行，2013
年底公司、个人存款总额达到225亿元，占长春市所有商业银行存款规模4%，而
在收单业务上，光大银行长春分行在吉林省的收单市场份额仅为1.25%，与存款
规模占比不成正比，在规模上不仅远远低于工农中建等国有银行，还被近几年
进驻的浦发银行、招商银行、民生银行、中信银行、兴业银行甚至被后进驻的
浦发、兴业等股份制商业银行甩在了后面，形势不容乐观，光大银行长春分行
如何在激烈的市场环境中在收单业务上快速的站住脚、求发展、树品牌、增效
益，不仅要重新对收单业务进行产品定位，对收单业务的操作流程、系统支持
等要重新梳理和优化，要制定出具备市场竞争力、可持续性发展的营销策略，
也就是本文研究的目的所在。

本文首先介绍了银行卡收单业务研究的现实意义，以及论文研究的目的，
对光大银行长春分行现状进行了剖析，对长春分行收单业务的产品和流程进行
了介绍，提出了定位不准、流程过长、市场份额小、定价机制不灵活、营销力
量薄弱、售后服务差等七条问题，其次对吉林省各收单机构发展情况进行了对
比，对行业的收益进行测算，并提出了不同行业客户的差异化营销策略及产品
配套政策；最后，从实际情况出发制定了科学、合理、高效的收单业务营销推
广策略，分别包括了产品的策略、定价的策略、渠道的策略、促销的策略、服
务的策略。

要想解决光大银行长春分行收单业务存在的问题，快速上规模、要效益、
创品牌。要从根本解决产品的定位问题，解决产品的硬件问题，提升产品的竞
争力，配备短期和中长期的灵活定价机制，坚持商户积分回馈活动，加大营销
激励力度，优化内部流程，把控运营风险，从分支行、直销团队、三方合作平
台三个渠道入手，才能发挥出收单商户规模效应，同时强化数据分析和客户跟
踪营销，挖潜出收单商户的潜在金融需求，最终实现收单业务的综合化经营成
效。

关键词：
光大银行 银行卡收单 营销策略