屈臣氏促销形式详解 一、屈臣氏简介 屈臣氏集团是全球最大的保健及美容产品零售商和全球最大的香水及化妆品零售商，属和记黄埔有限公司旗下 中国屈臣氏拥有400多家分店及7,000多名员工，是中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店 屈臣氏个人护理店经营的产品包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种。主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，如宝洁、美宝莲、雅芳。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐 二、屈臣氏的促销魅力 逛过屈臣氏的顾客都能深刻地体会到，当他们走进屈臣氏店面的时候，感觉不是走进了一家超市，而是一家贴心的专业的个人护理店。货架上、收银台上和购物袋上都摆放着一些可爱的标志、让人感到温馨、愉快、有趣。丰富的产品可以满足他们各种各样的需求。除此之外，屈臣氏的促销活动每次都能让令他们获得惊喜 尤其是作为城市高收入代表的白领丽人，以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后仍然津津乐道，经常可以听到“最近比较忙，好久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”。逛屈臣氏淘宝，竟然在不知不觉中成了时尚消费者一族的必修课。这可谓达到了商家经营的最高境界 在屈臣氏工作过的人应该都知道，屈臣氏的促销活动算得上是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花很多的时间去策划与准备 屈臣氏在促销活动方面的造诣我认为值得零售连锁企业借鉴 三、屈臣氏各式各样的促销招数 2004年6月16日，屈臣氏中国区提出“我敢发誓，保证低价”承诺，并开始了以此为主题的促销活动，每15天一期。自此，屈臣氏的促销无论从密度还是方法上都开始了大幅度的创新，让消费者目不暇接、眼花缭乱，去过的顾客都是在一片“好优惠呦”、“好得意呦”、“好可爱啊”声中，把商品“洗劫”一空，创造了屈臣氏单店平均年营业额高达2000万的战绩。下面我就来举例说明它的一些经常使用的促销招数 1、买就送 与一般商家单一的促销手段不同，屈臣氏往往在一次促销中就会使用各种各样的促销手段。有买一送一、买二送一、买四送二、买大送小；送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券，方式非常灵活多变 2、剪角优惠券 屈臣氏经常会在促销宣传手册或者报纸海报上出现剪角优惠券，在购买指定产品时，可以给予一定金额的购买优惠，省五元到几十元都有 除此之外，在指定促销期内，一次性购物满60元（或者100元），剪下促销宣传海报的剪角，可以抵6元（或者10元）使用，相当于额外再获得九折优惠 3、震撼低价 屈臣氏经常推出系列震撼低价商品，这些商品以非常优惠的价格销售，并且规定每个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼的位置，以吸引顾客 4、加量不加价 这一招主要是针对屈臣氏的自有品牌产品，经常会推出加量不加价的包装，用鲜明的标签标示，以加量33%或加量50%为主，面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、润发素、化妆棉等是经常使用的，对消费者非常有吸引力 5、独家优惠 这是屈臣氏经常使用的一种促销手段，他们在寻找促销商品时，经常避开其他商家的优惠活动，别开花样，给顾客更多新鲜感，让顾客能在其他商家没有优惠活动时在屈臣氏淘到宝贝。这一方法大大提高了顾客忠臣度 6、套装优惠 屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品，以叫优惠的价格向顾客销售，如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装，屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。例如，买屈臣氏骨胶原修护精华液一盒69.9元送49.9元的眼部保湿者喱一支，促销力度很大 7、超值换购 在每一期的促销活动中，屈臣氏都会推出3个以上的超值的商品，在顾客一次性购物满50元，可以加多10元即可任意选其中一件商品，这些超值商品通常会选择屈臣氏的自有品牌，所以能在实现低价位的同时又可以保证利润 8、购物2件，额外9折优惠 购指定的同一商品2件，额外享受9折优惠，例如买营养水一支要60元，买2支的话，就一共收108元 9、VIP会员卡 屈臣氏在2006 年9月开始推出自己的会员卡，顾客只需去屈臣氏门店填写申请表格，就可立即办理屈臣氏贵宾卡，办卡时仅收取工本费一元，屈臣氏会每两周推出数十件贵宾独享折扣商品，低至额外8 折，每次消费有积分 10、感谢日 最近，屈臣氏举行为期3天的感谢日小型主题促销活动，推出系列重磅特价商品，单价商品低价幅度在10元以上 11、销售比赛 “销售比赛”也是屈臣氏一项非常成功的促销活动，每期指定一些比赛商品，分各级别店铺（屈臣氏的店铺根据面积、地点等因素分为A、B、C三个级别）之间进行推销比赛，销售排名在前三名的店铺都将获得奖励，每次参加销售比赛的指定商品的销售业绩都会奇迹般的速度增长，供货厂家非常乐意参与这样有助于销售的活动 四、屈臣氏常用的主题促销活动 屈臣氏的常规主题促销活动每年都会定期举行，特别是自有品牌商品的促销。常用主题特点鲜明、针对性强，常常会带来火爆的销售业绩 1、春之缤纷 一般安排在春节过后的2-3月份，整个促销以绿意浓浓的春天为主题，以展示春色时尚用品为主。店铺布置的一片绿色，宣传牌、POP、物价牌、色条、还有促销商品都是以春色为主。“炫色春时尚”展示春天时尚用品；“三月浓情关爱女性”展示绿色女性用品；“唤醒春之容颜”提供春天彩妆系列；“逍遥享春风”推荐清醒系列用品，如空气清新用品；“春节健康心选”提供有益的保健食品 2、水润肌肤心动价 这是针对10月份至11月份秋天气候干燥，主推秋季滋润护肤系列商品为主，包括“秋季护肤易”、“健康新动力”、“秋之魅力”、“万圣节之夜”、“护齿小百科”、“贴身温柔享”、“天天新欲望”等等。还有另外一个主题是“秋之野性”，推出众多秋季应季时尚潮流物品，充分体现时尚潮流魅力 3、冬日减价 在每年的12月至次年1月份，以冬日产品为主题。主要有两个方面：一是展示大量冬季特价商品，如“冬季护肤系列”；二是根据公司部分积压的商品做一个年终清仓，大幅度折价销售 4、全线八折 这个促销活动一般以两个主题为核心，第一是屈臣氏自有品牌商品全线八折，店铺会换上所有自有品牌全线八折的宣传标识，促销力度非常大，常用的商品都会多购买一些；第二是夏季的应季商品促销，以“绽放身体的魅力”为主题，推出大量清凉的护肤产品，护齿用品，渲染“炎炎夏日，清凉购物”感觉 5、SALE周年 每年的3月至4月份，是屈臣氏的周年庆祝时期，这期促销活动对各系列商品进行全面特价促销，给顾客塑造“惊喜不断”的感觉，“即买即送”、“独家优惠”、“美丽加分”、“健康生活每一天”、“潮流热浪”全面进行，是一次非常大型的促销。精明的顾客的知道，这是一次“淘宝”的好机会。