金泰华城二期营销策略 方案提报 销售目标分析 营销现状 进入12月份，随着天气转凉，项目来访（日均11个）出现下滑，客户购房热情出现下降； 市场总体供应量高位运行，10月份临沂市总供应量9361套，121.22万㎡。市场仍存在较大的去库存压力； 区域内供应量快速增加，新增台湾城（16.8万方）、永尚润城（21万方）和水岸名城（15万方）等项目，在一定程度上分流本项目客户群； 北城新区10月份供应量为3964套，对西部商圈客户群也有较大的分流。 二期销售目标解读 目标解读 1、公司将二期定位为跑量产品，二期营销将以平价快速出货为目标； 2、在宏观经济下行、房地产市场去投资化市场容量变小、刚需客户购买力相对较弱、竞争更加激烈的困难环境下，二期营销要走出一期四平八稳、缺乏特色的常规思路。 以快速去化为核心目标 二期产品销售难度分析 二期全部为高层，产品竞争力较11层有所降低； 1#位置最好，但多为两室房源 2#、3#次之，为小三室和大三室 4#位置最差，客户接受度低，为小三室和大三室 132㎡大三室共计250套，是销售重点与难点。 高层产品有一定抗性 商住混合影响居住 大户型为主 冬季来电来访少 楼栋价值分析 从朝向看：1、2、3# 〉4# 从建筑物遮挡看：2#〉3#〉1# 总体来讲： 2#〉3#〉1# 〉4# 推售策略 根据价值排序，建议先期推出价格较低的产品，为后期产品涨价预留空间； 根据客户摸排，客户对85㎡、110㎡户型需求较多 1#、2#客户认可度高，4#抗性较大。 综合考虑，建议首批推出品质相对较差的1#、4# 1#提供85㎡小户型产品，4#提供价位较低的产品。 二期意向客户调查 二期来访客户情况 我们针对对二期有购房意向的客户，向销售人员进行调查。目前有部分客户对二期产品感兴趣，但积累的意向较强的客户数量还比较小。 A类客户不足30%。 B类客户占二期来访人数的33%，C类客户占二期来访人数的43%，合计占比76%。 二期产品、形象尚未推出，销售培训尚未完成，通过销售培训针对性说辞、产品推广引导，将犹豫客户尽可能转化成我们的意向客户。 虽然客户有积累，但不足以保障二期产品消化，冬季来电来访大幅降低，需克服 二期来访客户年龄分析 35岁以下青年人占比60%，是刚需主力。 纵观上表，二期客户年龄比较均匀，主要集中在21-45岁之间，居住性需求与投资性需求比重较大，产品及宣传尽量满足这部分年龄段的心理及生活需求。 46-60岁人群占据比重的12%，了解这部分客户的购买心理，是为孩子买房或者是投资，对于产品的推广也是具有一定参考作用。 二期来访客户家庭组成情况 小人口家庭是需求主力。 来访客户中，两口人及三口人所占比重分别为24%、及34%，在资金不是很宽裕或者买给老人住会对两室的需求可能会一些，而我们的来访客户平均年龄较为年轻化。 四口人及五口人所占比重分别为33%、5%，因为人口数量的问题可能会偏向于3室。 二期来访客户来源 地缘客户仍是本项目需求主力。 随着项目影响力增加，外围客户比例较大幅增加。 西部商圈占比重为60%，是我们主要的来访客户，西部商圈来访客户多为个体经商者，而个体经商者平常生意较忙碌但是工作地点较密集，时时通过派单及其他宣传方式。 兰山市区、北城新区、罗庄所占比重为 15%、9%、8% ，虽然比重与西部商圈相比较少，但是总体数量还是对我们的产品销售具有很大作用。了解他们的产品需求点。 二期来访客户职业 客户职业以个体老板为主，占比60%。 其他职业占比40%，收入相比个体老板低。 来访客户以个体老板为主，本案为西部商圈核心高端房产，获得个体老板的青睐 企事业单位及普通员工比例也较大，通过企事业团购，或者上门宣传或许可以增加这部分客户的数量。 二期来访客户置业目的 置业目的以居住为主。 首置、首改等刚需置业占比84%。 首置为主要目的，首置客户价格敏感度最高。 首改和二改客户，占据比例为31%，改善性居住为置业目的，对居住品质要求相对较高。 二期来访客户户型需求 受总价、居住人口少等影响，客户需求以90、110㎡户型为主。 项目之前130㎡产品供应较多，大部分该面积段需求被一期消化。 根据上图分析，90㎡两室较受关注 110-130㎡的房子由人口、收入和改善居住等因素需求量较高 二期来访客户楼层需求 18层以下需求占比93%，说明客户对高层产品有一定的抗性。 8-11层的中间楼层比较受客户青睐，占据来访客户总数的41% 底层和中高层的需求也较大，特定人群的需求不同 高层楼层价格比较高，可能会抑制一部分需求