化零为整、化整为零永定河孔雀城叠拼类产品营销方案
写在前面
通过一季度的快速消化，第二季度永定河孔雀城将面临着别墅类产品逐渐下线，叠拼类产品大量剩余，在售产品线单一化，将对我们二季度回款迎来新一轮更加严峻的挑战。
面对第二季度相对时间紧、任务重的情况下，结合2011年全年营销方案纲领展开“调整策略、快速调整”营销行动。我们必须快速调整策略，集中上量，单品突破，节点把握，积极应对，力争保证二季度10亿的回款任务的顺利完成。
报告架构
第一部分：现状分析
第二部分：销售回顾
第三部分：营销策略
第四部分：销售执行
一、2011年第二季度产品梳理——产品货值梳理
第一部分 现状分析
2季度截止到目前为止，已完成回款1.4亿；
剩余房源中（认购未签）豪华大堡88套，货值1.95亿，台地联排87套，2.47亿；按照豪华大堡签约率回款50%，联排签约率回款70%计算，预计总共可回款3亿；
豪华大堡、台地联排（未认购）房源161套，未签货值4亿，按50%保守的回款率计算，可回款2亿；
结合一季度旗舰大堡的回款情况，预计二季度可贡献回款5000万；
结果统计，距离10亿回款存在3.1亿缺口需要叠拼来贡献。
二、2011年第二季度产品梳理——任务指标分解
第一部分 现状分析
按照10亿回款目标，计划中别墅类及已完成总额分别为：
实际完成1.4亿、认购未签转签约回款3亿，新增认购签约回款2亿，旗舰新增0.5亿；
累计回款计划完成6.9亿；
因此，叠拼类产品计划完成最低3.1亿回款，以保证二季度总回款完成。
其中，3.1亿回款需4.1亿认购，总计房源约330套，周均完成33套。
三、叠拼销售现状——颂春园
第一部分 现状分析
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6.2.1期颂春园剩余叠拼，全部为下叠产品，以B户型居多，主要原因是B户型二层入户，楼上厨房和起居室，楼下卧室，与常规户型相反。楼座非南北向排布。
三、叠拼销售现状——叠翠园
第一部分 现状分析
6.2.2期叠翠园剩余叠拼，全部为上叠和下叠，地块无景观卖点支撑。
三、叠拼销售现状——秋月园
第一部分 现状分析
7.1期秋月园叠拼中，东侧比西侧去化速度快，主要原因是东西向价差小，以及东侧观景效果好
四、产品销售现状——内部竞争
第一部分 现状分析
叠下产品与下堡产品竞争主要为产品形态竞争
叠上产品与上堡产品竞争主要为产品形态及总价范围的双维竞争
因此，为了规避内部竞争，保持良好的快速销售环境，快速清理竞争产品为后续营销关键之一！
四、产品销售现状——内部竞争
第一部分 现状分析
从产品结构情况来看，叠堡叠拼为剩余量最少产品；
从产品形态来看，叠堡叠拼为偏类别墅类产品，产品差异有一定优势；
从产品价格来看，叠堡叠拼户型套总价相对较低，存在同大量叠拼类产品总价竞争；
因此，为满足叠拼快速销售，在满足别墅去化的基础上应保证豪华大堡去化前提！
报告架构
第一部分：现状分析
第二部分：销售回顾
第三部分：营销策略
第四部分：销售执行
一、叠拼产品地块分布
第二部分 销售回顾
南北正向排布
斜向排布
纵向排布

4.5层
8.5层
9.5层
11.5层
产品排布逐渐失去别墅社区体验优势，多数产品前出现楼座，大大降低了叠拼产品的景观品质；
产品密度逐级提升，传统意义上的叠拼产品已经渐渐被小高层概念所取代。
二、叠拼产品销售进程
第二部分 销售回顾
叠拼产品销售速度平均为35-50套/月左右，由于多数地块叠拼类产品销售与别墅类产品同步发售，所以若统一销售叠拼产品，叠拼最低走量约70-100套/月左右；
从各个地块销售模式上来看，叠拼产品作为重要回款工具，大多时候采取别墅产品散售，叠拼产品排卡销售模式，整体销售节奏高低搭配、松紧交替。