捕鱼得鱼 做个快乐渔夫 ——捕鱼计划启动宣导片 增员 主顾开拓 寿险经营的永恒主题： 保费 =人均保费*人力 人均保费=人均件数*件均保费 人均件数=人均拜访量*成功率 人均拜访量=准主顾量*心态 业务员成败取决于主顾开拓 1、寿险业务员的收入90%得益于主顾开拓的成败 2、成功寿险业务员80%的时间用于主顾开拓 3、寿险行业中90%的业务员脱落，重要原因是准主顾量枯竭 4、寿险业务员准主顾量的多少与质的优劣，决定着个人绩效的高低 主顾开拓重要意义 传统模式 以营业组或单个业务员为单位，利用公司行销工具，结合公司客服节资源，开拓学校、广场咨询客户等目标群体，合作或单独拜访。 名单式 活动工具销售与名单式在营业区的两大分支 以营业部、营业组为单位，通过电话约访筛选毛名单为有效名单，通过两两拜访，使有效名单转化为保单。以天一部为代表。 目前主顾开拓形式 什么是名单式销售？ 以营业部/营业组为单位的“名单+电话+集体拜访”的业务拓展方式。 主要解决新人活动中遇到的心理障碍 帮助营业部建立新人养成流水线 全面提升新人活动率 其目的是： 来自队伍的反馈：希望、自信、笑脸…… 黄埔前期运作效果 营业部氛围从没这么好过！ 帮助新人坚定从业信心，积累客户群 借助这套模式，还把新人都锻炼了，提升了 他们的展业技能，组活动率都是100％ 我现在组里有很多新人一点都不慌了 我为新人供口粮 借助捕鱼让新人存活是一种很好的方式 以前觉得做陌拜是不可想象的 是什么成就了黄埔的辉煌？ 名单式销售 名单式销售成功的关键要素 统一思想：充分理解名单式销售的目的和意义； 选对推广对象：选择要发展、有新人的主管进行该模式的安装 规范操作：关键流程不能变形，要不折不扣开展，确保该模式的效果 树立典范：不断总结完善，树立典范，成功带来自发的复制 统一的电话约访话术，电话约访的唯一目的是获得见面 电话约访的效率 主管辅导值班制度 与公司大型主顾开拓活动的结合（收集名单/融入话术） 约访登记表的使用 【电话约访】 名单式销售成功的关键要素 集体拜访的重要性 新人“单干”的诸多问题 主管/推荐人的上门前、中、后的辅导 借名单式销售不断培养主管的辅导、陪访与管理的意愿、能力与习惯 主管对营业组的有效经营是业务员高活动量与活动率的基本保证 【集体拜访】 名单式销售成功的关键要素 搭档约定时间 上门寒暄 整理保单 发现缺口 推荐产品 介绍说明 促成或邀约产说会 拜访后小结 抽奖问卷 介绍公司 卡式 销售 【上门拜访流程】 名单式销售成功的关键要素 捕鱼计划应时推出 目标： 6个月内新人活动率80％ 6个月内新人钻石占比30％ 获取毛名单 有效名单分配 集体拜访 总结会 电话筛选 捕鱼流程介绍 各层级各种渠道获取毛名单 话务员按照话术筛选出同意上门拜访的名单 有效名单分配：有价/属人/主任自主分配 新老两两结对上门拜访 营业部组召开总结会 捕鱼能解决什么？ 心理 技能 活动量管理 常见问题 解决之道 电话约访害怕被拒绝 不知往哪里去 拜访的恐惧心理 新人的接触、说明、促成各环节经验不足 拜访过程的问题难以发现 拜访的习惯还没有形成 活动量掌控手段单一 有示范，不孤独，可转移 师傅陪同（两两搭档），增强拜访信心 相互学习，增进感情 心态建设 团队成功的激励 标准化的上门销售流程 上门前、中、后的实战技能训练 辅导效果 有保证的主顾来源 可控的拜访量、拜访时间、拜访效果