学员对象：业务主任 主要目标：了解陪同辅导的重要性，切实掌握陪同辅导的方法和技巧 课程内容：陪同辅导的目的、陪同的方法、技巧 所需时间：1.5小时 学员收获：学员能针对陪同辅导与业务员作有效沟通，能有效的进行陪同作业，尽快提升新人技能。 陪同辅导的困惑 对不起，我今天没时间。 不用啦，今天我拜访的是一个老朋友，我自己可以搞掂。 我需要时再跟你联系吧！ 业务员说： 业务员想： 你是不是对我不放心啊？ 又要监督我！又要逼我做单！ 陪我去展业，你还不如我呢！ 他会不会抢我的单？ 对不起，我今天没时间，我让××陪你去吧！ 好的，到时候我到××地方等你！ 你肯定能行的，我相信你一定能解决的，到时有问题再来找我！ 主管说： 陪同辅导的困惑 主管想： 都陪同几十次了，还要陪同，烦死了！ 哼，想让我出丑，甭想！ 原因剖析 目的不明确 好处不知道 过程不了解 为什么要陪同辅导？ 现场诊断分析 提升业务技巧 树立主管威信 帮助促成保单 陪同辅导的目的 解释陪同目的 达成陪同协议 筛选拜访客户 确定陪同方式 说明拜访情况 明确执行要领 确定观察重点 取得客户谅解 陪同前规划 前往拜访 费用问题 报酬问题 后续服务的问题 延申客户的处理方法 协 议 事 项 陪同分类 1、主管主讲，业务员旁观 ——新入司员工 2、业务员主讲，主管旁观 ——有一定经验的业务员（进入瓶颈） 3、业务员、主管协作 ——协同作业，效果加倍 1. 聆听 2. 眼神 3. 语气 4. 内容 5. 态度 6. 同理心 7. 肢体语言 观 察 重 点 多了解客户背景 不私下沟通 不打断同伴的话 集中精神 主管有效控制过程 陪同中要领 陪同后续事项 及时的回馈和有效的追踪可以使陪同辅导产生加倍的效果。 回馈（一）——主管主谈 询问新人看到什么？（追问，越详细越好） 主管回顾过程（细节解释） 不足之处 共同探讨改进方法 演练（角色对换） 后续追踪督促方法 回馈（二） ——业务员主谈 赞美 你自己觉得满意的地方有……？ 有什么不足……？ 自己找改进方法 主管谈问题和改进方法 演练 后续追踪督促方法 总结 总的说来，陪同辅导是一种非常有效的辅导手段，可快速的增进业务员销售的技巧。同时，也可通过陪同辅导，将我们主管认真的工作态度和热情的服务精神感染给新人，使新人增进对行业及主管本人的信心。 主任不是普通人，是专业人士，做专业人士是有代价的，做什么事都要按步就班，一步一步执行、操作。 希望在座各位主任，通过陪同拜访这一辅导方式使自己的业务员尽快成长起来，自己也得到很好的发展。