区域拓展的工作手册
为创新农村销售模式，促进农村队伍建设，加快保险先进村的创建，进而推进我市系统两乡保险又好又快的发展，市分公司决定在全市系统深入推进农村区域拓展工作。为了各层级人员方便对区拓工作的顺利开展，特制定区拓工作手册。
引言部分：
在我市农村市场，经过多年的持续经营，XX人寿已经占据了一定的先发优势和竞争优势。通过农村区域拓展，既能充分借助地方政府特别是村级政府对农村居民的影响力，又能有效的整合公司内部的管理、销售、产品和服务等各类资源，是公司快速占领市场，构建农村市场竞争壁垒的有效手段。农村区域拓展不是一次短期的业务推动，而是长期的创新实践，更要形成一种常态的运作模式。各经营单位要紧密结合本地实际，实践探索出具有可持续性和长期生命力的农村区域拓展模式。
农村区域拓展的功能以及预期达到的效果：
1、我们拜访方向更加明确；
2、时间利用率更高；
3 、破零感觉不再困难；
4、公司方案我们能够实现利益最大化；
5、个人展业技能不断提升；
6、伙伴间凝聚力增强了，有了归属感；
7、团队人员定着率显著提高；
8、心情好了，是非少了，牢骚少了；
9、增员变的相对容易了。
在区拓工作中，通过我们提供的优质服务，在基层村级单位这一方面树立好XX人寿的品牌，使我们的品牌优势扎根于农村，培育良好的客户细分市场。
农村区域拓展的具体实施部分：（运作流程）
区域拓展工作主要分为以下六个工作阶段，准备阶段、普查阶段、答谢会阶段、回访总结阶段、下阶段工作计划和重点。
准备阶段：
准备阶段之一：各项基础工作的准备
1、市公司成立区域拓展的推广工作小组，明确责任人，各经营单位也应成立相关的领导小组和活动功能组。
活动功能组包括：
推广运行组---负责活动的方案策划、指导区域拓展员的具体工作和实施。
企划运作组---策划及组织召开各层面启动大会，配合方案宣导、职场布置，追踪落实谋体广告和宣传，负责各类会议（重点答谢会）等.
培训辅导组---组织研讨、修改区域拓展培训各类课件及专题，完成具体培训，辅导网点职场。
后勤保障组---及时制作、下发各类资料，负责会场布置，准备答谢会所需物品等。
2、经营单位的区拓领导小组要加强与当地政府方面的沟通，尤其在谋文这一环节上尽可能多的给予关注，在入户前，根据具体情况采取多种形式的沟通，要争取拿到政府的支持文件。寻求政府的支持，无论是对区拓工作的顺利开展（主要是指能够获得村级单位的支持和老百姓的初步认同），抑或者对区拓人员的信心方面对会有极大的帮助。（如果无法谋文成功，区拓工作也应正常进行，镇级单位方面经营单位应主动做好协调沟通，至少能够取得口头支持，村级单位的沟通应主要以中心网点的负责人来做牵头人）。具体操作详见附件政府谋文沟通环节的操作要点。
3、区拓工作小组在第一时间拟定出：a、区拓项目行事历推进表。见附件区拓项目行事历推进表。在推进表中要紧扣各个时间点，各项工作要细化到人，职责明确
；b、经营单位配套的区拓方案。
准备阶段之二：分层面启动
推广小组和企划科通过共同研讨，对区拓项目启动要分层面启动，让管理层先启动，再全员启动；（启动工作由市分公司工作小组直接负责。主要是《区域拓展的概述》课程的讲解）这样让伙伴们有一个接受的过程，让不同层面了解到不同的优势；针对团队发展，团队管理，伙伴们传统展业模式存在的不足，包括在展业过程中遇到的困惑等问题，在区域拓展实施过程中都将尽可能得到一一解决。
准备阶段之三：首批试点网点、试点行政村及区拓人员的确定
通过管理层和全员启动之后，试点网点、试点行政村和区拓人员的确定采取自愿报名，选拔择优的方式来进行，要做到综合考虑，最终确定好区拓的试点单位和人员。
选拔首批试点网点和人员的相关条件和应遵循的原则：
1、参与首批试点农村区拓网点的条件：
⑴该网点近两年来各项经营指标的完成率在在所在经营单位中处于领先位置；
⑵网点负责人发展的意愿要强，对区拓的认同度较高，责任心要强，与当地村级单位的有较强的熟悉度；
⑶网点负责人主动申报并经公司批准方可参与试点。
2、确定首批试点行政村的原则：
⑴网点就近原则；
⑵有驻村工作室优先原则；
⑶关系沟通好原则；
⑷该村有血缘主管或驻村代表；
⑸经济条件较好，村民户数在200户以上。
3、参与首批农村区拓人员的条件：
⑴本着纯血缘的主管和有驻村代表的村优先；
⑵小组整体参与者优先；
⑶小组凝聚力强的优先。
如果有多个营销小组拓展同一行政村；（1）以营销小组在村里取得相关支持文件；（2）村里有驻村代表者，驻村代表优先；（3）同为一个营销小组优先，师徒结队者优先；（4）同等条件者，先行申报者优先；（5）专职人员、发展意愿强烈，服从管理者优先。
准备阶段之（四）区拓培训
试点村和区拓人员确定之后，公司组织区拓人员的培训。经营单位的分管总、个险部经理、两乡中心网点的负责人与组训也应参加培训。每个参加培训的学员都应交纳200元的抵押金和100元的区域拓展普查费用。区拓活动具体保护期2－3个月，要签订承诺书。（见附件区拓人员的承诺书）公司组织强大的师资力量。要让学员们充分了解到区域拓展的意义和深刻内涵。并针对培训的内容进行话术的通关演练。让区拓人员在短时间内对区拓有一个清晰地了解，同时也让区拓这个新的展业模式走进学员的心里。
在课程中要特别强调：区拓是一个过程，而不是一个简单的运动式