中国人寿保险股份有限公司

目 录

通关口试目的
通关口试操作实务全流程
通关口试职场要求
通关口试工作人员设置
通关口试流程
关主须知
各关检查点（通关要点）
准客户状况速查表（案例）
“通关口试”学员须知

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通关口试目的

对业务员《国寿福禄双喜两全保险》销售培训后的技巧强化

筛选符合销售《国寿福禄双喜两全保险》条件的业务员

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通关口试操作实务全流程

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关主选拔条件
１、责任心强，有意愿
２、年资一年半以上主管及组训
３、有丰富授课经验之兼、专职讲师

通关口试职场要求
１、明亮、整洁、并张帖明显指示牌
２、室内走道通畅
３、设学员休息室，作用：集中告知、宣导及学员整理书写与休息，并有一助教在场告知有关事项，张贴有通关口试流程，学员须知
４、各个通关口试房间内设若干桌椅，排列整齐并有间隔，一桌配两椅，安排引导员
５、提供关主饮用水
６、每房间外过道通畅，以免学员拥挤，可排布椅子若干
７、为方便公告及其通知，最好有公告栏

通关口试工作人员安排
１、各关关主（视实际情况而定，与业务员比约定1：8左右）
2、督导员一名（建议由经营单位派员督导）
3、导引员数名（负责各通关室、引导业务员，维持次序）

《国寿福禄双喜两全保险》通关口试流程

关主须知

１、认真并负责，你正在做“培育”的工作，同时你正在做筛选的工作。为他人，更为创造一个共同的销售环境！
２、接取通关口试卡，检查面谈“场地”栏，对照客户姓名查客户状况表，模拟客户，记住：你不是“考官”，你是“准客户”，为缘故或介绍之“准客户”
３、时间掌控
４、若不合格，坚决劝出，但礼貌，委婉并鼓励，不足之处在通关口试卡背后写明
５、扮演良质客户，不恶意刁难，但严格按要求扮演
６、通关口试卡记录对方通关口试次数，划“正”字累计，提出拒绝用编号记录于通关口试卡上
7、各关达到要求合格才签名并恭喜，不合格不签名，每次结束，通关口试卡还交学员
8、每位关主都有“终止权”，即若此学员超过次数或极不合适，可以不必交还其通关口试卡，并作记录详细说明于通关口试卡背面，并与督导员联系
9、特别提醒：仅针对学员本关表现而论，不以已往印象作判断

各关检查点（通关要点）
一、寒喧导入关检查点（3分钟／次，仅2次／人）
开场白：“ＸＸＸ，我已经为您专门设计了一份计划（或我公司开理财产品之先河，新推出了一款分红理财型产品，您现在是不是有空，我用10分钟的时间与您推荐一下？”
出示建议书（或产品宣传单）
依据建议书提示说明（或产品宣传单），须有以下两大部分说明内容：
理念加强部分：理财基础理念（人不理财、财不理你；又到了理财新时机；守钱会守穷，理财会增值等）
注：关主待其结束，回顾并判断是否合格，二次不合格收下其通关口试卡，并于背面详细记录。

说明拒绝（编号A－）
关主提出以下拒绝2个，并记录，例如A－１，A－3
参考拒绝理由：
1、我没有时间。

2、你把这个留下，我看看再说。

3、我对这款产品不感兴趣。

二、产品说明关检查点（５分钟／次，２次／人）
《国寿福禄双喜两全保险》产品内容和特色讲解，有无错误
产品优势
对商品解释是否简明准确适度
说明熟练，条理清楚，言辞通俗，易于理解，并有恰当形象化描述，肢体语言恰当
适度处理2个拒绝
结束语：“XXX，对于这个产品不知道您是不是已经清楚？您觉得每月投资XX元够不够？”
注：关主待其结束，回顾并判断是否合格，二次不合格收下其通关口试卡，并于背面详细记录。

说明拒绝（编号B－）
关主提出以下拒绝２个，并记录，例如B－１，B－5
参考拒绝理由：
1、你们公司分红情况我怎么知道？
2、我能不能只买意外险
3、患病之后是否还能领钱？领多少？
4、这款保险的保障性不高？
三、促成关检查点（2分钟／次，２次／人）
开场白：“ＸＸＸ，对于这个产品（或保险计划），你还有什么地方不清楚，您觉得每月投资ＸＸ元够不够？”
自然通俗地提问及指引，肢体语言恰当
引导各文件亲笔鉴名无一遗漏
拒绝处理２个
成交后有恭贺激励话术，并告知客户可能会有电话回访检测满意度
要求转介绍
整个过程没有自己制造问题
注：本环节如果未做到以上检查点劝出。不合格收下其通关口试卡，