衔接教育作为营销团队教育训练体系的重要一环，对新人的育成、团队的稳定具有相当关键的作用，一套完善、有效的衔接教育模式可以使营销人员迅速跟上团队步伐，养成良好的工作习惯，最大限度地提高专业技能，树立正确心态。因此，衔接教育的组织、讲授、演练等工作应该成为所有营销区部必须加以重视的内容。

通过近期对各区部衔接教育的调查反馈可以感受到，由于XXXX二十个营销区部在人员结构、职场条件、地点分布、时间安排、组训讲师配备等各方面存在较大的差异，而XX也尚未建立系统、完善、统一的衔接教育模式，导致各地正在进行的衔接教育工作在课程设置、授课水平、出勤管理、培训效果等方面参差不齐：衔接教育的主导人员大多数区部是以组训为主，但也有区部由讲师、主管等经验丰富的人员为主；在课程设置方面，有的区部较细致，有的区部相对粗放；时间安排上，有的区部周期较长，有的采用集中几天的方式。所有这些差异体现了各职场不同的现实状况，若要短时间内单纯由组训部门进行统一安排难度较大，有可能达不到预期目的，还可能造成新的问题。

为了使这项工作真正落到实处，发挥其应有的重要作用，使营销团队相关人才参与的积极性充分调动起来，最终建立适应XX实际的课程教案和运作方式，经组训部与培训部商讨，初步计划于2002年下半年，由市公司组织一次专门针对衔接教育的研讨培训班，届时各营销区部将选派组训、讲师、主管或营销精英参与衔接教育课程的研讨培训，建立起统一完善的衔接教育模式。（具体方案待定）在统一的衔接教育模式建立之前，各区部可结合本次发放的部分衔接教育课程和XX分公司运做要点，根据自身实际条件继续探索有效可行的本区部运作方式。本次发放的课程中的 ppt课程及衔接教育运作要点、新人育成技巧、表格等文稿均来自XX老师，对区部衔接教育的组织运作管理具有重要的指导借鉴作用；其他word文稿相信广大组训专员并不陌生，是各位首期组训伙伴于房山保养培训期间，集中大家的智慧制作出来的，这些都是全体组训团结协作的结晶，从中可以回忆起那段难忘的时光。

所有这些课程相信会对各位衔接教育组织者产生积极的帮助，大家可以结合现在本区部运行的课程进行重新整合完善。对比《XX衔接教育课程表》可以发现，课程表上有的课在现有课程中可能找不到，如：所有条款类课程都没有，其他类似《认识单位》、《职涯规划》、《活动管理工具的使用》、〈〈投保规则〉〉、〈〈商品组合〉〉等方面的课程也未提供，这是因为，产品类课程应结合现有新旧条款来调整并制作，团队和组训中有相当多高手可以担负起这项工作，由他们来把产品的卖点、组合分析透彻，将对新人产生更实际的帮助；而其他的一些未纳入的课程，则是因为XX分公司和北京分公司在法规制度、投保实务、对营销员的要求等方面有差异，不能照搬。对于缺少的这些课程，各团队组训、讲师、主管或营销精英都可以发挥自己的才智进行补足；而现有的课程也可以根据自己的思路进行调整增删，力求最大限度地发挥课程应起到的作用，把衔接教育真正落到实处。对于改过的或填加的课程，请各组训专员能够及时向组训部提供，以便进一步取长补短，共同进步。

在实际运作过程中，大家可从以下几个方面设计课程类别：一、商品险种类：结合新人培训班所讲授的有限几个险种，从主险和附加险两方面进行产品知识的教授，在有重点地讲授几个优势险种的同时，应尽可能使学员比较完备地掌握或了解公司的各类险种，以便其展业时有更多利器，设计建议书时有较多组合思路；二、销售流程、市场开拓类：这是每一名营销人员必须面对的重要内容，对新人从一开始就规范其展业流程，明确各类主顾开拓方法和利弊，了解目标市场的开发，对其今后的业务拓展会产生积极作用；三、转介绍、增员类：新进人员要学会通过转介绍来积累客户，达到市场倍增效果，在索取转介绍的同时，对介绍人也会起到间接展业和增员的作用，个中奥妙大家可细细体会。而从衔接教育起就灌输给学员“销售增员两条腿走路”的理念，将不仅利于业绩，也有利于组织发展；四、待遇福利，晋升考核类：这一类课程将是新人最希望了解的部分，从中每个营销人员会对自身的收入福利、权利义务、各项指标、发展方向等重要内容有明确的了解，从而用制度去调动大家积极性，产生最有效的推动作用；五、活动量与活动管理类：新人能否在这个行业发展，最关键的一点就在于是否在初期养成了良好的工作习惯，事实上我们日常管理的许多内容就是围绕着养成良好的活动习惯来进行的。如果从刚入司起就能够在这些方面得到充分的认识，将对新人产生长久有效的积极影响；六、招揽与拒绝话术类：这一类课程应着重通过绩优分享、成功经验座谈、实战演练等形式来进行，通过模拟教学来训练新人应对客户拒绝时的反应能力，通过销售高手的分享来增强新人信心，吸取成功经验。

以上六大类课程各区部可结合自身情况灵活设置，本次所提供的课程都可对号入座，穿插进行。在统一模式建立前，各区部在时间安排、课程选用上都有较多自主权。但是，从前期对衔接教育运作情况的调查结果来看，反映出以下几点需要引起大家重视并改进：一、如前所述，衔接教育作为营销团队训练体系的一项重要内容，意义重大，应调集全区部的相关力量，有组织、有系统地进行。组训在其中不仅要发挥授课作用，更要做好组织、策划、整体设计等工作，与区部领导配合，协调并调动讲师、主管或营销精英的积极性，做好前期铺垫、中期掌控和后期总结，在课程设置、时间安排、教学组的岗位设定、整体规划等方面做实、做细，形成规范、完整、有序的运作体系。具体安排方式可参考〈〈XX分公司衔接教育培训要求〉〉，大家可尽快策划出本区部的相关培训制度和