本报告的思路及框架
Part2.项目07年目标及问题界定
Part3.07年策略思路及计划安排
Part1.项目06年营销总结
一期
二期
延续？
提升？
转变？
突破？
一期销售回顾之项目历程回顾
一期销售回顾之销售业绩
一期销售回顾之节奏回顾
Vip登记活动开始，促使市场提前关注
样板房展示开放，Vip升级，算价，开始对客户进行深度盘点
项目开盘，当天即销售238套，形成市场热点
持续热销期
预热期
提前引起市
场关注，强力蓄势
开盘热销期
形成集中爆发期，
通过口碑宣传，
成为市场热点
持续热销期
市场口碑形成，
持续热销
1、提前蓄客，截留市场；
2、抓住市场空白点，形成销售爆发期；
3、客户意向疏导，最大化消化客户；
1、展示时间短，仓促；
经验
不足
水岸山城凭借开发商品牌、社区形象展示以及对深圳客户的拉动，成功确立了项目的高端形象，成为区域内的标志性产品。

翡翠山湖凭借开发商当地的资源人脉、良好的园林规划、大规模的高端商业吸引了本地的高端客户。

嘉辉豪庭凭借丰富的小户型和成熟的商业配套以及较低的价格，也成为市场比较受关注的项目之一。

卧龙山别墅
三正品牌，本地客户资源丰富。

龙岗中心城房价
突破7000元/平米
平湖房价突破
5000元/平米
一期销售回顾之市场回顾
市场形势好
一期销售回顾之形象回顾
领先与市场的形象传播形式
VS
一期客户主要以雁田本地为主，有48％的比例；
同时深圳区域客户占据33％的比例，其中以龙岗、平湖比例最大，其次是福田。

一期销售回顾之洋房客户
工作区域排序：雁田〉龙岗〉凤岗镇〉福田〉平湖〉其他
居住区域排序：雁田〉凤岗镇〉龙岗〉平湖〉福田〉其他
雁田以及龙岗，是洋房客户的集中分布区域
一期销售回顾之别墅客户
重要信号1
深圳区域客户客户占据56％的比例，主要分布在福田龙岗罗湖
重要信号2
深圳购买力较强，对大面积产品需求较大。400平米以上购买都为深圳区域客户。

在没有重点挖掘深圳客户的情况下，已有较大比例的深圳客户
一期销售回顾之客户认知途径
现场展示亲友介绍户外
老带新起到很大的促进作用
短信的性价比高，效果明显
现场楼体展示：给了客户最直观的感受
老带新：比例较大
短信：在重要节点运用，效果理想
电视广告：形象建立
户外广告：户外形象建立，拦截客户
灯杆旗：限于市政规划要求，效果不理想
深挖有用渠道，拓展有效渠道
上门方式
主：现场展示
亲朋介绍
主：老带新
次：路过及短信
主：龙岗和福田
次：凤岗本地及平湖
主：雁田本地
龙岗、平湖等客户比较也较大
主：老带新
次：路过、短信
老带新对新客户成交起很大的促进作用
主：现场展示及介绍
次：路过及周边
节点短信有效果，户外及电视为我们提供了项目形象支持
龙岗、福田
雁田本地
主：雁田本地
龙岗、凤岗
私营企业主
个体户
较认可项目环境和地理位置
企业中高级员工
公务员
较认可项目社区以及环境
上门区域
成交途径
成交区域
成交客户构面
别墅
洋房
一期客户情况小结及媒体评估
一期销售回顾之推售节奏及变化
一期核心竞争力在于项目与生俱来的环境优势以及地理优势
『客观性』
主动式
被动式
『主观性』
31
42
产品
服务
人文
环境
（新进者）
（品牌）
（社会资源）
（自然资源）
客户的购买因素中，
客户提及率最高就是
27万平米的山水大社区以及莞深交界的地理位置
世联模型
一期核心竞争力分析
27万平米山水大社区左右深莞长在别墅里的洋房
成功关键因素
市场形势喜人；
领先于市场的形象建立与传播；
抓住市场空白期，集中爆发，形成市场热点。

经验教训
工程展示配合；
产品工程质量；
选房流程优化；
与产品高形象配合的服务；
一期销售小结
本报告的思路及框架
Part2.项目07年目标及问题界定
Part3.07年策略思路及计划安排
Part1.项目06年营销总结
06.09
别墅样板房及园林展示
正式发售
别墅蓄客
07.28
正式发售
洋房蓄客
05.01
二期开发节奏预演
10.27
西区别墅发售
Mission1：
东区别墅
81套
Mission2：
小高层洋房
260套
Mission3：
西区别墅近50套别墅以及近6万平米的人放地下室工程
西区别墅蓄客
07.13
洋房展示
高层发售
11.10
Mission4：
5栋高层
1、产品线复杂，别墅产品面积大，客户层面缩小；
2、二期开发节奏紧凑，时间短；