基础篇
刘显才
媒体报道链接
1、新浪网http://han.house.sina/news/2012-09-27/112360798.shtml
2、新浪房产网http://boao.house.sina/2012-09-24/094621563.shtml
3、地产中国网http://house.china/newhouse/newsview573500.htm
4、百度乐居网http://house.baidu/han/news/0/5338688/
5、新浪地产网http://news.dichan.sina/2013/04/08/693586.html
6、新华网http://news.xinhuanet/yzyd/house/20120924/c_113190930.htm
7、中国日报网http://house.chinadaily/2012-09/24/content_15779356.htm
8、中房协网http://www.fangchan/news/1/2013-04-11/345049.html
第一章、销售人员基本概念
一、置业顾问职责
1、公司形象代表
作为一个房地产公司置业顾问是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。

2、公司经营传递者
置业顾问明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。

3、客户的购房引导者，专业顾问
置业顾问要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。

4、将楼盘推荐给客户的专家
置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的能力
相信自己所推销的商品
这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在营销活动中置业不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、销售成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成销售任务的能力，是销售成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所销售的商品。对于有需求的顾客，相信自己销售的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的销售出去，这样就可以认定自己是销售楼盘的专家。

5、将客户意见向公司反映的媒介
6、客户是最好的朋友
置业顾问应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。

7、是市场信息的收集者
置业顾问要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要置业顾问对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。

8、具有创新精神、卓越表现的追求者
作为置业顾问应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。

二、客户喜欢什么样的置业顾问
1、热情、友好、乐于助人
2、提供快捷的服务
3、外表整洁
4、有礼貌、有耐心、有爱心
5、介绍所购楼的优点及适当缺点
6、耐心倾听客户意见和要求
7、能提出建设性的意见
8、能准确提供信息
9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目
10、关心客户利益，关心客户所及
11、竭尽权力为客户服务
12、记住客户的偏好
13、帮助客户做正确的选择
第二章、房地产的基本知识
一、房地产的概念
房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。

包括：
a、土地
b、建筑物及地上附着物
c、房地产物权