房地产提案要点和技巧
建业十八城项目组
提案撰写的要点和技巧
提案讲解的要点和技巧2
目 录
提案撰写的要点和技巧什么是提案？
提供
客户
参考的方案
目的
能令客户跟提案里的想法同步
简短又能令听众回味无穷
在提案中展示公司的实力与开发商建立合作关系
提案流程
撰写“提案报告书”时，首先必须要求发展商提供个案资料、建筑规划设计初稿或蓝图，以及其他相关资料。在此基础上，再收集个案所处区域的都市计划图、人口统计资料、交通建设计划、公共工程建设计划及其他利多利空资料。同时，还要收集该个案区域市场的市场调查资料表，作为“提案报告书”的附表,据以作为提出“价格建议”、“产品定位”的数据资料。

提案的结构
引言
总结
内容(分析和建议）
引言
挑起听众对要说话题的兴趣
踏入正题
令听众投入
彰显态度
提案的内容
投资建设时机（ 投资时机的决定是建立在房地产市场把握的基础上，项目成败的先天条件。）
项目开发所在的地理位置（位置的选择取决于发展商的投资眼光，同样一块地，对于不同的投资者有不同的价值。）
市场定位、产品定位及规划设计等（市场定位是否适应市场的需求，产品定位是否满足目标客户需求，这是项目成败的关键所在。）
项目的总建造成本（清楚“价格”是市场竞争中最有力的武器，做到有效的成本控制，产品的价格才能有竞争力。）
价格、渠道、广告、促销（ 策略的运用关键是靠创意，策略同时应具有可操作性，也是提案公司的核心竞争力）
撰写技巧（3-1-2 方法）
一般人写提案是先写引言，然后内文（分析与建议），再写总结
这种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎样引导听众入正题，然后是内文，资料已齐全，写的时候不费劲，但最吃力的结语就放在最后，那时候已经累死了。

3-1-2方法是先写结语，心里都有了定案，所有的材料都活脱脱在脑子里，写起来特别连贯，然后再写引言，有定案再写引导听众入正题，就顺理成章，最后写不费劲的内文就最好不过。

提案讲解要点和技巧说什么: 情况、选择、建议
谁来说: 职称、地位、背景
怎样说:精神面貌、肢体语言、 声音 / 语调、个人魅力及辅助工具
7%
53%
40%
一次有效的提案需要技巧的融会贯通。

这些技巧可以被分成两组：
策划和组织的技巧
清晰的目标
开场白的设计
明确的议程
平顺的过渡
突出重点
视觉工具设计
结论再强调
生动的结尾
表达和表演的技巧
视线交流
抑扬顿挫的嗓音
手势/移动
与听众保持和谐/互动
控制舒适度/活跃度
真诚/有说服力
时间把握/停顿/步调
Q&A的把握
其实，提案就是一场Show甚至可以说......就是一场娱乐演出！只要登场，就没有第二次机会给你NG重来、暂停休息、临时换角、改换主题等等…所以，你只有一次机会来赢得观众的肯定与掌声！
◆ 你的观众是谁？
Whom
◆ 他想看到什么？
What
◆ 我要给他看什么？
What to be
◆ 谁来演？
Who
◆ 在哪里演出？
Where
◆ 什么时候演出？
When
◆ 怎么演？！
How
目标导向
目标导向
1、说他（们）能听得懂的语言！
2、用能打动他（们）的方式说话！
3、他（们）的好处在哪里？
4、随时注意他（们）的反应！
目标导向
目标分析
企业老板、董事长、总经理、股东董事等
企划、财务、业务、代理商、经销商等
秘书、助理员、执行层人员、配合厂商
决策型-
分析型-
旁听型-
1. 观众分析
2. 设定目标
3. 收集资料
4. 选择提案架构
5. 创造视觉辅助工具
6. 熟读内容
7. 演练、彩排
8. 提案演出!
9. 回顾分析
成功提案9步骤
准备
组织
进行
1.广度纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。

2.重点50%以上的注视应放在主要决定者，然後第二顺位给决定之影响者。

提案礼仪五到——眼到 (Eye Contact)
1.位置手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助表达，不适的手势则有干扰作用
2.力量
－力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示)
－次数也是一种表达力量
－如果连续大动作就会像带动唱
提案礼仪五到——手到 (Gesture)