各公司在意识到自己营销能力不足后，已经开始不断地寻求营销能力提升
的突破口，创造营销新的亮点，提升公司市场竞争力，来面对激烈的竞争环境。
东风日产成立了专门的数字营销部，全面实现数字营销到终端销售漏斗与品牌
建设等传统业务的对接，全力打造新的营销模式，营销成果显著；丰田建立整
合的 E-CRB 系统，大力开展潜在客户挖掘，实现精益化售后服务运营，提升了
营销效率及服务质量；宝马为提升服务便利性，针对不同的市场环境开发了六
种渠道业态：4S/5S、城市展厅、都市快修、维修中心、城镇快修、钣喷中心，
大大提升了用户满意度。
蓝天汽车销售公司在意识到这个问题后，开始也在策划提升其营销能力，
尤其近几年公司受制于产能不足，销量压力相对较小，正是进行营销能力提升
的最佳时机。本文首先分析了目前汽车行业的竞争环境以及蓝天公司的营销能
力现状，然后结合定性、定量以及比较研究等方法剖析了公司目前面临的营销
问题，造成现状的主要原因，最后通过对行业内优秀企业的研究分析，以及结
合蓝天汽车销售公司自身情况，提出相应的提升策略，从而全面提升蓝天汽车
的营销能力，加强公司在行业内的竞争力，使公司能够在新厂投产后，以最佳
的状态全面冲击更高的业绩。
本文共分为四部分进行阐述，第一部分主要陈述论文的研究背景、意义、
思路、方法以及论文的框架；第二部分主要介绍整个汽车行业的发展现状及竞
争格局，以及蓝天汽车公司的行业背景及位势，简单描述蓝天汽车销售公司营
销能力的现状；第三部分是从销售体系能力、营销政策、市场战略、营销网络
四个方面分析蓝天汽车销售公司营销能力存在的问题及原因；第四部分是针对
蓝天汽车销售公司存在的问题提出的几项营销能力提升对策，分别是提出开展
销售公司体系能力提升计划、灵活采用多样化营销政策、推进创新互动营销模
式的市场战略实施、实施蓝天公司网络战略四项提升对策。
关键词：
汽车营销，营销能力，营销政策，营销推广，网络发展
第 1 章 绪论
1.1 研究背景和意义
2008 年面对全球金融危机，汽车成为推动内需的主要商品之一，政府公布
一系列汽车优惠政策，包括：1.6L 以下小排量车型购置税由原来的 10%下降为
5%的优惠政策；汽车“以旧换新”政策；汽车下乡政策等。在政府积极的产业政
策推动下，中国汽车市场实现了第二次井喷，并在此年跃居成为全球第一大汽
车市场。
经历了两年的井喷之后，汽车市场真正的走入家庭，走入我们的生活，进
入普及期的汽车市场增速明显放缓，开始了行业的调整期。井喷期的快速发展，
掩盖了并不成熟的中国汽车市场诸多问题，尽管中国汽车的产销量均已达到世
界第一，但各方面对比发达国家仍存在巨大差距。
蓝天汽车销售公司始终处于汽车行业销售的第一阵营。但在这几年里，一
直受制于产能不足且生产资源与销售需求不匹配等制约，蓝天汽车销售公司出
现了大量订单积压，服务质量落后竞争对手等不良现象。如今面临的汽车市场
仍处于朝阳时期，若不在这段时期及时调整营销战略，打造精良的营销团队，
则未来面对更为激烈的市场竞争环境以及全面的产能供给时，企业将存在较大
的营销风险。因此，开展营销能力提升策略变得势在必行。
本文旨在提升蓝天汽车销售公司营销能力，增强团队的竞争能力和创新能
力。这不仅为蓝天公司的一线区域营销人员提供了全面的战略方向，同时对行业
内其它汽车企业的销售能力提升具有一定的理论研究价值和现实的指导意义。
1.2 研究的思路和方法
1.2.1 研究思路
如今汽车行业飞速发展，随着市场基数越来越大，增速开始逐步放缓，市
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