2007 年的金融危机使世界经济遭受了严重的打击，同时也对整个制造业带来了
巨大的冲击。同时，由金融危机引发的更趋复杂多变的经济政治环境和市场环境更是
让企业的可持续发展遭受到了巨大挑战尤其是处于快速变化的消费电子行业的企业。

WM 公司是在此大背景之下的一家中小型跨国企业，公司总部位于英国，主要为消费
电子行业的制造商提供基础零配件和产品标示解决方案。作为消费电子产业供应链上
游的一家欧洲企业，在过去的 10 年中，企业经历了高速的成长，尤其是在其进入中
国市场之后，增长速度尤其引人注目，企业规模和经营范围不断扩大。然而在经历连
续多年的高速增长之后，尤其是在金融危机导致的制造业萧条之后，其几个主要的战
略性客户均出现了市场份额迅速萎缩，销售和利润双双快速下滑的情况，从而直接对
WM 公司销售和盈利能力带来了巨大的冲击。在此情况之下，本文对 WM 公司的现有的
客户战略进行了深入的调查研究和分析，为 WM 公司的客户战略管理调整提出了建议。

本文在企业战略管理的框架内把 WM 公司的客户管理，客户风险管理提到战略
管理的高度来进行研究；通过对 WM 公司内外部战略环境的分析，并通过价值链分
析了 WM 战略困境的诸多原因；用 SWOT 工具对 WM 公司的优势，劣势，机遇和威
胁进行了全面剖析；同时通过对 WM 公司主要市场可主要客户的战略分析，阐明了
WM 公司的目标市场和目标客户；最后提出了为应对公司发展困境，WM 需要进行
的战略调整举措。

关键词：客户战略；WM 公司；战略管理
Abstract
Strategic customers are usually firms’ key sources of revenues and profits. Therefore a
company’s success of sustainable development lies deeply in its ability of managing their
key customer base in a strategic manner.
The economical, political uneasy as well as the market uncertainties trigger by the
financial crisis poses great challenges to enterprises who are operation under this
environment and struggle to keep a sustainable development. WM Company is only one of
these firms who are facing this challenging environment as well. The company is a middle
size multinational company with its headquarter based in UK and provides components
and product identification solutions to manufacturers within consumable electronics
market sector. In past decade, the company was growing rapidly especially since it started
its operation in China and therefore largely expanded their business scale and scope ever
since. However, the growth stopped from year 2009 and negative growth was observed
since 2011 when its key customers are suffering from shrink market share and poor sales
since finance crisis which impacts WM sales and profitability directly. Under this
circumstance, the research conducted thorough investigation and analysis on its current
customer strategy and offered proposes on change of existing customer strategy.
The research examined WM Corporation’s client management as well as risk
management and put the entire research under the frame of corporate strategic management.
With the investigation on both internal and external environments, SWOT and value chain
analysis as well as the thorough analysis on its key markets and customers, the research
then clarified that markets and customers WM should focus on and proposed as well as
how to execute these changes.
Keywords: customer strategy; WM Corporation; strategic management
第 1 章 绪论
1.1 研究背景及研究意义
1.1.1 研究背景
信息技术的高速发展正深刻影响着社会的方方面面，知识更替空前加快，技术创
新层出不穷，全球化，经济一体化进一步加深，不同经济体之间的相互影日益加剧，
宏观经济政治环境的不确定性越发加深。2007 年的全球金融危机更是给全球的经济
发展增加了诸多的不确定性，当下，美国经济依然处于缓慢复苏的阶段，欧洲经济依
然深陷债务危机，中国经济总体偏好，但也面临着严重的不确定性。世界主要央行为
刺激本国经济复苏，新的货币政策不断出台，贸易保护明显抬头，所有这些都加剧着
宏观经济政治环境的不确定性。

科技和知识的快速发展更替，宏观政治环境的不确定性正悄无声息得迅速得的改
变着消费者的消费习惯和喜好，尤其表现在电子和通讯行业，最近几年几家世界知名
的高科技制造企业的沉浮可以让我们切身感受到这种深刻的变化：苹果和三星的崛
起，诺基亚和 HTC 的衰落；联想的步步为营，惠普和戴尔的重重困境。

WM 公司是处于个人电脑和通讯行业上游的零部件供应商，为下游的终端制造业
提供产品标识解决方案和零配件，公司为总部位于英国苏格兰的外商独资企业，运营
于欧洲，美洲和亚洲三大洲，业务遍及全球。公司于 1999 年进入中国市场并在苏州
设立了第一家子公司，随后随着中国区业务的高速成长，公司对中国区的投资逐年加
大，目前在中国区的子公司已超过十家，分布于苏州，天津，深圳，重庆等地，而苏
州已发展成仅次于英格兰总部的区域总部，每年为公司贡献高达 75%左右的全球销售
额。公司自进入中国以来，发展速度前所未有，然而在 2007 年金融危机之后，随着
宏观经济环境的恶化，产业技术升级和竞争加剧，公司增长陷入停滞状态。自 2009
起，公司的快速增长消失，取而代之是从 2010 年起的负增长，其主要原因是其主要
的大客户在金融危机后陆续出现了市场份额大幅萎缩，销售收入和销售利润大幅下滑
的情况。在此情况之下，有必要对 WM 公司现有的客户战略进行深入的研究并调整，