本文分析了在新的经济环境下中小物流企业如何在供应链形成和产业集群化的
趋势下，如何开拓思路，改进和提高客户服务水准。同时适应国际化的需求，如何结
合自身的情况和需求选择不同的行之有效的大客户管理方式，以帮助企业继续壮大发
展，并提高核心竞争力的目标。在此背景下，引入了大客户管理理论，市场营销理论，
关系营销等理论，并以此理论作为基石，介绍了并以Ａ物流公司为例分析当时的行业
背景，所处情况和自身大客户管理的问题和不足，研究了Ａ物流公司将如何基于中小
型物流公司的基础上运用大客户管理理论，代理制度和ＩＴ信息技术，以客户需求为
中心的大客户管理模式，设计出适合本公司自身情况的大客户管理方案，最终成功赢
得了行业竞争力，取得了相当大的回报。
最后通过对设计方案的论证实施，说明通过提高大客户管理水平确实能够帮助中小
型物流企业开拓思路，赢取更多客户的问题，也为中小物流企业今后如何实行恰当的大
客户管理关系并善用创新思维和操作模式，对于不断地参与到“中小企业被大企业引领，
并组织生产”格局中的众多中小物流企业而言，具有非常重要和典型的借鉴价值。
关键词：大客户管理，中小型，物流企业
第一章 绪 论
一．本文研究背景
自从改革开放以来，特别是 20 世纪 90 年代以来，物流在国内外已经成为一个重
要的经济增长点，各类物流公司得到了长足的发展。在中国，随着经济和贸易的快速
发展，促使物流服务逐渐成为了中国公司中日趋重要的综合服务模式，特别是随着信
息技术的发展，物流行业已经显示出其日趋完善的趋势和进一步发展的强大的动力。
国家《物流业调整和振兴规划》的制定，其中一个重要目的就是培育一批具有国
际竞争力的大型综合物流企业集团，在已经过去几年年里，做得如何？答案很令人失
望。我国中小型第三方物流企业现状是：目前我国经工商部门批准登记的物流企业超
五万家,但形成规模的物流公司不足百家,其余大多为中小型企业。在最新 2011 年的第
三方物流全球 50 强中，中国大陆仅中外运列第 11 位。而且中外运也仅仅区域性货代
公司,远谈不上大型综合的国际性大型物流公司。同时这些中小型第三方物流企业大
多从事传统的专业性的运输公司、地方货物代理企业等转变而来。当然也包括迅速成
长起来的民营第三方物流企业。它们大多数提供单一的，简单的，区域内的物流服务,
形成了以轻资产为优势的中小型第三方物流企业阵营。可见在中国这么大的市场环境
下，并且在持续了高速经济发展条件下，我们在培育大型综合物流企业的工作上，我
们的发展不尽如人意，且任重而道远。
在过去的2011和2012年，我国制造业特别是电子信息产业面临的挑战十分严峻，
全球市场形势不容乐观，出口增速可能继续下滑；但国内政策环境不断改善，内需拉
动效应将逐步显现，这也酝酿了机遇。经济危机使物流企业经营面临困难，降低物流
成本可以在一定程度上有效缓解这种大环境所造成的压力。在价值高、时间敏感的高
端物流市场，新技术可望得到广泛的应用，并进一步引发高端物流行业内物流运作模
式乃至运作规则的改变。在配送物流企业内，地理信息系统将得到进一步的应用。地
理信息系统能够显著地提高物流企业管理水平，降低运营成本。电子信息产业出口增
长的下滑，将使电子信息产业物流的重点由货运代理、保税区物流等对外贸易物流逐
步向面向内需的国内物流业务转移。在这个情况下，中小物流企业正经受着在生命线
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