摘要
证券市场的发展决定着我国社会主义市场经济改革能否顺利进行,决定着我国
国民经济能否健康发展。作为证券市场的主要参与者之一—券商,它们的发展
壮大又直接影响着证券市场的健康发展。因此,研究如何建立、发展和完善中国
券商十分必要
浮动佣金制的实行使作为券商收入和利润重要来源的经纪业务面临前所未有的
挑战。这就迫使券商及时转变经营观念,通过制定并实施行之有效的发展战略来
全面实现经纪业务的转型
本文试从营销管理的角度出发,把浮动佣金制下券商经纪业务的营销策略作为
研究对象,旨在通过营销管理理论知识的运用,同时结合我国券商的实际情况,
以找到能够适合中国券商经纪业务发展的营销策略
本文主要从三大部分来论述这一问题
第一部分,通过对券商经纪业务、浮动佣金制实行的必然性、目前我国证券业
竞争状况和券商经纪业务实施营销策略必要性的介绍以及分析,全面阐述了浮动
佣金制对券商营销策略的影响
第二部分,介绍券商制定经纪业务营销策略的理论基础,主要包括营销理论的
历史发展、营销策略的具体实施过程和营销理论在券商经纪业务中的运用
第三部分是全文的重点。以**证券公司为例,按照一般营销过程三步骤(分析
营销机会、发展营销战略、制定营销组合)对浮动佣金制下券商经纪业务采用的
营销策略进行实践研究,具体包括:通过对实行浮动佣金制后券商所面临的变化
和我国
一
证券市场投资者及其需求的分析来寻找市场机会,同时进行市场细分并且
选择目标市场;通过对该券商基本情况的介绍及其优劣势的分析,来对公司进行
合理的定位并制定相应的营销战略;以及在营销战略的指导下,制定公司具体的
产品(服务)、定价、渠道、促销策略(这四种策略统称为营销组合)
通过以上论述,可以发现:一方面,我国券商经纪业务的外部经营环境正发生
一系列的重大变化;另一方面,证券行业的内部市场结构也处于调整之中,这些
都要求券商积极应对形势,及时转变观念、作出调整,全面实现经纪业务的转型
在营销策略的实施过程中,针对各自不同类型的客户群选择细分市场、通过
对自身优劣势进行客观分析来选择合理的定位和适合的营销战略以及在确定营销
战略基础上制定切实可行的营销组合应是券商实现既定目标的重要保障
营销思想运用到金融领域的时间并不是很长,而营销理论在证券行业的运用
更几乎是一个空白。随着我国经济改革的进一步深入,我国证券市场发展正不断
加快,竞争也日趋激烈,加强券商的营销工作己经变得越来越重要。本文在查阅
大量中外资料的基础上,通过一定的实际调研,对营销理论在券商经纪业务中的
应用进行了初步的研究,希望能够抛砖引玉,为今后这方面的研究提供借鉴
关键词浮动佣金制,券商,经纪业务,营销策略