摘 要
随着市场竞争日趋激烈，对讲机产品在质量、价格和技术等方
面都已趋于同质化。各个对讲机的生产企业都已发现通过以上这些单
方面的竞争优势很难赢得竞争，需要通过“渠道”来能产生差异化的
竞争优势。而销售渠道作为企业最重要的竞争资源之一，对销售渠道
的重新整合日益成为企业关注的话题。这篇文章将通过国际知名的专
业对讲机制造公司——建伍公司的销售渠道整合的案例说明销售渠
道整合在市场竞争中的重要性
这篇文章首先介绍了中国对讲机的行业背景和现状, 阐述了对
讲机行业市场竞争状况, 并对当前专业对讲机市场出现的问题进行
了分析。以建伍公司为例提出了专业对讲机营销渠道变革和整合的建
议。其次，文章介绍了营销渠道的基础理论知识和专业对讲机销售渠
道的建立和管理控制。进一步阐述了专业对讲机生产企业面对激烈的
市场竞争环境，对传统营销渠道进行变革的必要性。文章第三部分以
建伍公司营销渠道整合的成功案例为蓝本，提出了专业对讲机营销渠
道整合的方案。文章最后提出了渠道整合过程中的风险控制问题
本文章是以营销渠道整合观念为指导，结合建伍公司销售渠道
整合的案例，提出了专业对讲机生产企业的营销渠道整合方案，其主
要观点是：结合产品特点和中间商自身优势，调整现有渠道和扩充销
售渠道，建立管理式垂直营销渠道和整合多元化的营销渠道；并在与
中间商的长期合作中建立合作伙伴的关系，实现双赢的局面
【关键字】 对讲机，营销渠道整合，销售渠道变革