目录
摘要,,:..........,,3
ABSTRACT,,5
第1章导论..........,,,,,7
1.1研究背景及意义...,,7
1.2研究思路和方法...,,8
1.3研究框架和重点...,,8
第2章大客户营销理论综述...,,10
2.1大客户营销理论的概念...,,!.!.,,10
2.2大客户营销理论的发展历程.....,,12
2.3大客户营销理论主要的研究成果.........,,13
2.4IT产品营销中大客户营销理论的应用..,,22
第3章CW公司营销现状........,,25
3.1LC集团和CW公司概况,,25
3.2CW公司所在行业分析.........,,,,,26
第4章CW公司大客户营销....,,30
4.1CW公司大客户识别和细分.......,,30
4.2CW大客户营销实施.......,,33
4.3CW公司大客户营销长远目标:战略联盟的建立.......,,;.....,,38
第5章结论..,,,......,,41
5.1研究结论..,,-....,,41
5.2对国内IT产品营销的启示........,,41
5.3待进一步研究的领域........,,-..,,42
主要参考文献.......,,43
致谢,,,,,,..,,44
摘要
在我国IT制造业中,传统的IT产品营销主要以产品作为企业的核心竞争
力目前很多企业仍然奉行传统的生产观念!产品观念和推销观念,只注重交易
的完成他们在依靠先进技术和研发新产品打拼市场获得巨大成功时,往往过分
地看中产品技术优势,忽略对市场营销战略和策略及营销管理的研究和运用,不
注意关系营销,特别是大客户营销的建立和维护管理,导致营销近视症在落伍
的营销观念指导之下,企业往往片面地去追求市场占有率,陷入价格战的恶性竞
争中,企业因此遇到了发展中难以逾越颈
因此,运用现代营销理论,分析企业从以产品为中心转变到以客户为中心,
从交易营销转变到关系营销过程,研究大客户营销并制定IT企业特有的以大客
户满意为核心市场营销战略和策略,对IT类型企业的市场营销重大问题提供必
要的理论依据和支持,具有重要的现实意义;对促进IT企业保持!维系及发展
大客户对企业的忠诚度,使企业业绩稳定增长具有推广应用价值
在前人理论研究成果的基础上,本文以作者供职的Cw公司为例,结合在IT
产品开展营销工作的心得,运用理论分析与案例分析的方法,对IT销售公司大
客户营销的实施过程进行研究基于IT企业产品营销业务实践,根据在这一营
销领域中具有购买决策复杂!影响因素多样!引申需求潜力大和人员营销的特点,
分析大客户营销的相关方法和手段,使之如何塑造为IT产品销售中的营销利器;
确定IT产品营销中买卖双方关系的发展方向,最终达到大客户营销所追求的长
期合作关系乃至结成产业价值联盟
本文首先从大客户营销策略对我国1T产品企业的紧迫性和重要性入手,阐
明了本文研究目的和主要问题;结合国内外大客户营销的相关理论知识,分析了
大客户和客户占有率的重要性,如何识别!定位大客户和采取相应战略,以及大
客户营销实施过程中的相关问题在此,着重探讨了大客户营销在IT产品营销
中的适用性;透析Cw公司在市场的发展和所在行业背景,以其大客户营销实践
为实例,研究了它是如何应用和实施大客户营销理论并指导其营销实践的最后,
根据以上理论研究和案例分析得出结论:应对大客户的需求的动态来实施立体销
售,挖掘客户的引申需求,通过对双方共同愿景的认可,发展长期的合作伙伴关
系;对组织架构进行流程再造,以柔性的矩阵式结构组建大客户营销项目组,并
辅以绩效考核制度相配套;运用交叉营销和升级营销提高客户占有率
关键词:大客户营销;CW公司;IT产品营销