摘 要
本文从实际出发，立足中国电信 CDMA 业务和终端的经营现状，研究和探索从
2G 到 3G 转型时期移动终端管理和销售组织的策略和具体举措。在论文的研究过程
中，首先从移动业务与移动终端的产业格局与市场变化出发，解读和分析了 3G 移动
互联网带来的变化与挑战；其次借鉴国内外其他通信运营商移动终端销售策略的成
功经验和启示，提出中国电信移动终端管理的大的方向；继而阐述和研究了中国电
信移动终端的整体销售策略；最后从战术层面终端销售效能提升的具体举措和抓手
上提出相关建议。

论文介绍了国外和国内 3G 业务与终端的整体发展概况,国内移动终端市场的销
售模式、渠道结构的变化情况，及移动互联网带来的挑战和变化。分析了国内外主
要通信运营商应对移动互联网的移动终端销售策略特点，对中国电信的移动终端销
售策略现状进行比较和分析，从而对中国电信的移动终端销售策略提供启发和指导。

提出了中国电信移动终端运营策略，即产品、渠道、价格、促销等 4P 销售策略,并从
打造直供体系、深耕零售渠道、开展体验营销等方面对中国电信移动终端销售效能
提升策略提出相关的具体建议。

关键词：移动终端 营销组合 渠道管理