工程车营销规划方案 一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司 目录 一、营销环境分析二、产品策划方案 三、价格策划方案四、渠道策划方案 五、销售促进策划方案六、销售过程管理策划方案 七、服务策划方案八、大客户销售及管理 九、保障制度汇编十、营销管理体系策划方案 十一、2009年营销预算十二、2009年薪酬体系及激励机制 十三、营销人员招聘及培训方案十四、商务年会策划方案 一、营销环境分析 工程车产品定义 宏观环境的影响 工程车市场状况 工程车市场竞争情况 核心市场分析 工程车用户需求 营销要素改进分析 工程车产品定义 工程车是指面向农村和城郊市场，高承载、中车速货车，按功能分为平板、自卸和侧翻型，依据所配置发动机缸数和车桥种类的不同，分为小型、轻型、中型和重型。 公司产品分类 宏观环境的影响 政策、法律法规：国家汽车产业政策及相关法律、法规的不断完善，燃油税的实施，将促使中轻型工程车市场向高质量、高标准、品牌化和更环保的方向发展。 经济环境：金融海啸向实体的转移，直接影响汽车市场，市场处于疲软状态。但随着国家拉动内需措施的实施，因我国人口众多，内需提升空间较大，利于撬动农村汽车市场，2009年汽车市场将会逐步走出严冬，出现平稳发展趋势。 技术方面：中轻型工程车产品技术水平较低，产品同质化严重，产业进入门槛较低，市场竞争将不断加剧。 社会文化及消费观念：随着农村市场的发展，农民购买观念的转变，将促使农村运输车需求由原来的拖拉机为主转向低速汽车和中轻型工程车。 机会 国家4万亿投资项目的逐步实施，为工程车市场创造较大的需求，利于 2009年市场的回暖和发展。我公司中轻型工程车适应基础建设工程需求，发展机遇较大。 农村汽车市场在政策的刺激下将会出现突破性发展，适合农村汽车市场的中轻型工程车，将有较大的机会。 威胁 金融海啸对实体的冲击，将导致行业集中度不断提高，行业垄断程度将加剧。 行业技术升级趋势的加快，产品换代的加速，导致竞争将更加激烈。 燃油税从长期来看是利好的，用户营运成本将会下降。但在短期内与金融海啸相遇，中轻型工程车营运工程量的萎缩，原材料的跌价，将导致用户持币待购时间延长，市场启动周期延长，不利于弱势品牌推广。