客户导向精确营销XX人寿五年战略-客户为先 XX人寿2013-2016年的五年战略中，“客户导向”是五项战略的基础及精髓 战略优先 开发高端客户市场为XX 核心客户群 通过集中化、标准化及自动化的支援平台优化成本和效率 加强投资管理能力，成立资产管理公司 加强渠道掌控度，发挥各销售渠道特性，以差异化的产品和服务提升客户渗透度 落实本土化人才发展，打造高效中层管理与专家型团队，建立长期激励机制 以客户为核心的保险服务 保险服务、销售及市场趋势的发展，是应该建立在以客户需求为导向、以客户利益为核心的基础上的，层层递进 著名营销大师舒尔茨博士说道“得客户者，得天下”。 3银行保险专业化营销 客户来源 客户需求 客户约访 客户营销 银行保险专业化营销被总结为围绕与客户密切相关的四个步骤： 客户来源、客户需求、客户约访、客户营销 正因为“客户”是一切营销行为的风向标，因此专业化的银行保险营销应当是以客户为中心、导向的系统性行为 客户来源信贷类客户 储蓄类客户 个人银行客户 活期存款 定期存款 掉期存款 信用贷款 抵押贷款 保证书担保贷款 按照客户分类,个人银行客户可以简单分类为储蓄类客户和信贷类客户，储蓄类、信贷类客户按照银行业务类别更可细分为多种类别，各类客户都存在不同的保险需求 各类银行客户的保险需求 …… ……客户来源 客户分类 客户来源：储蓄柜台贷款类客户 客户分类 客户来源：信贷中心 客户来源 信用贷款 抵押贷款 保证书担保贷款 ……客户需求 1、分析需求：根据不同的客户来源，挖掘客户的实际保障需求 2、量身定制：根据客户的实际保障需求，制定“量身定做”的保险方案。 凭借经验分析客户需求 根据客户需求定制保险方案 第一阶段 分析需求 第二阶段 量身定制 根据客户来源分析客户需求 储蓄类 信贷类