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S——强势分析
一流的生产线,后备能力强。致力于产品的创新与研发,不断满足用户的需求。
W——弱势分析
品牌的知名度还不够,品牌的推广不到位,在行业中形象不出众。在相关的化工机械网站上不能找到相关信息,消费者对此品牌并不熟悉。
品牌营销整合不是很有秩序,应该集中资源、集中品牌理念,优化网络,优化接触点去做整合。
O——机会分析
我们目前只是某些区域性市场取得成功,而其他区域市场操作并不成功,因为大多数机械企业并不十分重视品牌的推广,当然他们的渠道是畅通的,但是其营销运作的模式十分粗放,对区域保护、网络管理、终端运作的概念也较为淡化,这使得我们推广品牌赢得市场份额、整合运作留下了巨大的契机。我们在合理的定价后,加上规范的营销管理,重视战略、战术的运用和终端的深度运作,一定会保证品牌市场的成功。
利用省市政府官员考察观摩,外商商务交流等事件,可以进行无限的公关宣传及软性报道。
T——威胁分析
企业的名声及市场是相对于行业内的客户,如果不用新的营销模式去运作市场,一定会被各区域品牌纷纷瓜分各自所在的区域市场。
依靠原来的营销渠道,依赖原有的品牌知名度,很难实现企业利润的不断增长。
通过整体分析,企业目前急需在提升品牌知名度方面作出努力。
二、产品营销市场调查
(一) 确定营销区域
根据以往销售记录统计的数据来看,本公司以往主要在华东大部销售,主要包括河北、天津、北京、山东、浙江、上海等地区。
以往销售业绩饼状图
数据来源:根据蓝天环保有限公司网页-销售业绩整理
结合以往的销售地区分布,我们把营销的重点放在辽宁、山东、江苏、浙江四个省。
分析:公司以往在山东、浙江的销售业绩最好,保住优势地域,深入挖掘两省销售潜力;而数据显示,反应釜的主要需求地区在山东、北京、江苏、辽宁等地。但是公司在辽宁、江苏的销售业绩并不好,结合本次营销目标,需要开拓两地市场。
辽宁省和江苏省共同特点是对反应釜有需求,距离威海较近。以往销量比较低的原因主要在于本地反应釜企业多,进入壁垒相对比较高。但是两地需求大,具有广阔的市场空间。结合本次营销目标,需要开拓新市场,辽宁和江苏是最优选择。
(二) 行业选择
在以往的销售中化工企业1096家占60%医药类行业288家占16%大学,研究所等162家占8.7%。
数据来源:根据蓝天环保有限公司网页-销售业绩整理
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