活学四大账户，轻松突破万元件 学习感悟 《 五问触动高端客户保险购买的“魂” 》 观念突破 开发中高端客户的保险市场，并不像想象中那么难，甚至更容易，为什么呢？因为这个市场上人不拥挤，你只要走进去，会发现道路宽广，掌握方法后，你会感觉更容易，建立适合自己的销售技能，要敬业和真诚。 您企业目前经营的这么好，您还有什么担心的吗？ 出发 点：每个人都会有自己的担忧和烦恼，高端客户的烦恼更大。 目 的：让客户说出自己的担心，我们才可把握客户的需求。 客户反应：通常是放心不下自己的企业经营，但多数仅限于企业管理安全意识强。 承接话题：为告诉客户还有没想到的严重影响企业经营的问题做铺垫，如经济危机、法律纠纷、不可抗力等。 问题一 问题二 您的企业资产和家庭资产有效剥离了吗？ 出 发 点：高端客户一定更需要“防火墙”。 目的：让客户去思考和认识到应当主动避免因企业经营风险问题而引发家庭生活品质受影响。 客户反应：感觉观念新鲜，与以往的企业的钱就是自己家里的钱的实际做法不同，甚至是相背。 承接话题：举例王永庆、何鸿燊、侯耀文等，给客户带来资产剥离的危机意识。 问题三 当自然灾害来临、调控政策越来越严时您的资产还值钱吗？ 出发点：很多高端人士保证资产安全的方式是投资不动产。 目 的：让客户意识到原有的方式并不能完全解决资产安全问题，变数很大，而且有时是毁灭性的。 客户反应：没想这样坏的事情，但承认这样风险的存在；也未曾预料到政策风险， 但略有担心。 承接话题：讲财产保险与寿险的区别；讲保险的保本和保障。