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为了了解威海市保健品市场的总体经营情况，为将要进入该市场的“萨迪奥羊胎素”保健品提供一些支持和帮助，为此，受山东中宝医药有限公司的委托，山东大学威海分校市场调研所承担了本次关于“‘萨迪奥’威海上市促销策划方案”的初步制定工作。
产品介绍
“萨迪奥新羊胎素”系列产品是由宁夏萨迪奥生物科技发展有限公司开发研制，该产品因富含先天免疫球蛋白、丙种蛋白、维他命X物质及多种微量原素，能够明显增强人体细胞生物活性，抑制直接导致基因老化的氧自由基生成，具有免疫调节、延缓衰老的功效，于2000年5月8日获得国家卫生部保健食品批准证书。由于该产品在对女性、中老年人免疫力低下和延缓衰老方面的显著功效，为“萨迪奥”品牌在国内国际保健食品市场上打下了坚实的信誉和品质基础。
“萨迪奥新羊胎素”主要功能包括：
增加体力、耐力和免疫力；
美容肌肤，延缓衰老；
调节人体内分泌，改善睡眠，增进食欲，改善女性月经不调；
改善病后、术后、产后虚弱体质，促进伤口愈合；
改善障碍性贫血、心脑血管疾病引起的症状以及胃炎、脂肪肝、糖尿病等症状。
策划目标
根据以上有关项目背景和产品情况，针对本项目存在的产品市场竞争激烈、产品在功能和价位上属较高端产品、项目前期投入有限、市场开发存在一定特殊性和难度、产品特色和效果不具备明显的创新点、原产品功能和诉求过于宽泛且缺乏新意等客观情况。通过有关各方的研究和商议，本次工作的目标是：
在对威海保健品市场初步调研的基础上，组织有关各方进行市场分析和研究。
寻找项目的优势和突破点。
研究、确定产品目标市场及产品市场定位。
确定产品的主诉求和其它宣传诉求点。
制定产品上市促销组合方案。
提出有关产品上市的其它营销建议。
威海市保健品市场初步调研
为了较为准确的了解和掌握威海保健品市场的基本状况，根据策划的需要，我们组织进行了一次针对各类经销商的探测性访问调研，调研在威海市区范围内抽取了包括超市、专业药店和美容院在内的共25个样本。同时，也选取了少量消费者样本进行调查访问。
目前保健品市场基本状况
市场销售状况
目前，威海市保健品市场总体的销售情况不是非常乐观，多数被访问的超市、药店表达了这一观点。但是保健品在节庆期间的销售情况仍然是比较理想的。
市场品牌状况
威海保健品市场大约由21个品牌的55种保健产品构成，大多数保健品品牌已经登陆威海市场。“脑白金”、“黄金搭档”、“太太”、“康富来”等大品牌，由于较高的品牌知名度以及广告宣传的力度，牢牢地占据了威海保健品市场相当大的市场份额。
市场产品档次分布
威海市保健品市场从价格上看，大体可以分为高、中、低三个档次：
高档产品：如，活性洋参495元/盒（利群）、银色马双参宝胶囊468元/盒（糖酒）、康富来燕窝冰糖286元/盒、太太丽人口服液239元/盒、三九如意礼盒213元/盒。这类产品品种数约占到整个保健产品种类的8%左右。
中档产品： 从101元到200元价位的保健品有19种，约占到整个保健品的35%。其主要包括“脑白金”、“黄金搭档”、“太太”、“康富来”、“海王金樽”、“紫薇卵磷脂”、“鹰牌”等品牌。
低档产品： 100元以下的保健品约占到57%的比例。 “金日”、 “血尔”、“东阿阿胶”等品牌的价格在此档位。
（注：以上划分是按照每一品牌下主要产品的价位区间来判断的）
产品广告宣传与销售的关系
在调查访问中，大多数超市与药店保健品柜台的销售员表示，产品的广告宣传与产品的销售量成正比例关系。
消费者购买动机及影响因素
通过调查我们得知，由于受威海市独特的文化，讲究体面以及较为强烈的亲情、关系等观念的影响，大约有80%的消费者购买保健品的目的是为了送给亲朋好友，而自己消费的仅占20%。
受“送礼给亲朋好友”这一购买动机的影响，消费者在购买保健品时考虑的主要因素是“产品的品牌”、“产品的知名度”以及“产品的包装”。
在调查中还发现消费者出于 “送礼给亲朋好友”这一动机多在超级市场购买；出于“自己消费”的动机则多在药店购买。
市场保健品宣传诉求状况
调查结果显示，目前保健品市场的各个大的品牌为了避免了很多不必要的竞争，在诉求点的确定上非常严谨和具有个性化。
在广告宣传的诉求点上各种品牌基本没有冲突：如：
“脑白金”——睡眠好、肠道好
“黄金搭档”——补充各种维生素
“康富来”——精力、健康
“太太”——美容、养颜
“紫薇卵磷脂”——降血脂
综合以上分析，目前各种品牌的诉求点清楚地界定了不同的消费群体，为保健品市场划分了格局。
保健品销售与促销方式
保健品销售方式
目前威海市保健品销售方式主要有总代理、代销和经销。规模比较大的连锁超市、连锁药店主要采用代销的方式；实力规模比较小的药店采用经销方式。但有时候也需要看具体情况，如果是商品的销售情况非常理想，商
