超市营销与保险营销 专题大纲 专题背景 案例分析 它山之石 专题背景 周末去桃源超市购物，看到两件同类商品（儿童磨牙棒饼干），但是售价差了3倍，如图所示，问导购得知贵的那款销量也高。 为什么一样的商品售价差了三倍多？利润也是差距甚大！ 同样的市场，同样的客户，同样的产品，我们的保单为何不能提升件均呢？ 专题大纲 专题背景 案例分析 它山之石 定位不同 贵的一款名字为牛奶磨牙棒，便宜的一款名字为磨牙棒饼干。定义不同，磨牙棒肯定比饼干贵，而且突出了产品功能。那么您为客户提供的是财富赢家还是养老保障计划呢？ 此图为贵的那款背面，而便宜的那款正面背面都是一样的。在超市购物，顾客挑选商品全靠自己的判断，包装格外重要，产品无形的品质需要有形的体现。 包装不同 沟通理念第一步 激发需求第二步 讲解产品第三步 确定价格第四步 首先沟通为什么萌芽期的宝宝需要磨牙产品，宝宝长牙时的表现，如果没有磨牙产品会出现的不良表现激发客户购买的需求，在这个地方用了专家提醒等；然后通过图例等近一步激发客户购买欲望，专业的感觉从细节体现，客户的信任在不经意间产生；