摘要
“好空调,格力造”,这句响亮却不失霸气的广告语标示着珠海格力电器股份有限公
司(下文简称格力电器)占据着中国空调市场一线品牌的领军位置。但随着空调市场竞
争的日益加剧,对公司的渠道管理提出了更高的要求。目前,公司的渠道管理在某种程
度上存在问题,给公司发展造成一定程度的影响。本文将围绕着格力电器在内销渠道管
理上遇到的实际问题进行深入、细致的研究,以寻求有效的解决方法和优化方案。

本文以格力电器内销渠道为研究对象,采用理论与实际相结合的研究方法,以渠道
管理理论为基础,运用比较和对比分析方法,与其他家电渠道模式相比较发现格力电器
在终端、渠道模式、渠道管理等方面存在问题并总结出其原因。在充分学习和领悟国内
外先进营销渠道理论的基础上,结合格力电器内销渠道管理的实际情况,提出在一、二
级市场上加强与家电连锁店和百货商场的合作,在三、四级市场上建立终端专卖店并扶
持弱小经销商以及稳定渠道控制权、开拓网络营销渠道等优化设计方案,同时为保障优
化设计方案的顺利实施,本文最后提出了相关配套保障措施。

通过本文的研究,希望格力电器在实际经营过程中能够充分利用本文的研究结果改
善和提高公司的渠道管理水平。另外,渠道管理仅是销售管理中的一个前置环节,通过
梳理渠道管理的过程中也能发现公司在其他流程上存在的管理问题。最后,希望本文能
对其它家电企业的渠道管理起到积极的借鉴作用。

【关键词】营销渠道,内销,渠道优化
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【研究类型】应用研究