摘要
上海金桥出口加工区（以下简称“金桥开发区”）成立于 1990 年，是第一批通过
国务院认定的 56 个国家级开发区之一。区域规划面积 27.38 平方公里，通过利用开
发区内土地、工业厂房、办公楼宇等招商资源引进国内外中大型的制造企业。经过二
十一年的开发建设，金桥开发区已形成以电子信息、汽车整车及零配件、现代家电、
和生物医药等四大产业为主的先进制造业基地、以及汇聚地区总部、研发中心、技术
支持中心等类型项目的生产型服务业集聚区。2011 年金桥开发区工业总产值达到
2275.66 亿人民币，占到浦东新区的 30%，累计招商引进企业超过 1400 家。

近二十年以来，金桥开发区的招商战略一直围绕以大型制造业龙头项目为开发区
产业目标定位，通过转让和出租低成本且大面积的土地及物业资源吸引大型制造业项
目投资金桥。如今，金桥开发区的存量资源已接近饱和，可供招商土地资源不到 1
平方公里，厂房等租赁物业的出租率已超过 90%；同时，由于政府对于工业用地指标
限制越来越严加之居民动迁的难度及成本越来越高，要从政府手中获得新增土地几乎
没有可能性，金桥开发区实际可供招商的土地及物业资源已寥寥无几。作为重要的产
业发展要素，招商资源紧缺已成为制约金桥开发区下一步发展的瓶颈。作为国家级开
发区，根据浦东新区“十二五”总体战略要求，金桥开发区的整体战略目标是依托开
发区现有产业结构，进一步推动区域产业可持续发展完成工业产值翻番，拉动区域经
济增展，同时完成金桥集团的经营指标翻番。招商引资是完成总体战略目标的必要途
径，而面对资源缺乏的困难形势，要完成开发区整体战略目标，现有的招商战略已无
法应对。如何对开发区招商战略进行转型，通过市场细分、重新定位招商目标产业，
并实施何种有效且可行的招商引资手段措施，继续推动开发区的招商引资，从而实现
金桥开发区的整体战略目标，成为了金桥招商引资迫切需要研究的课题。

营销战略是根据企业的总体战略来制定的，服务于总体战略目标。在企业的营销
资源或产品供应情况发生变化后，为保证能够持续发展或挖掘到新的利润增长点以能
够实现企业的总体战略目标，企业往往会调整其营销战略进行转型。营销战略转型能
否成功就取决于是否能够恰当选择和定位于合适企业现有资源和能力条件的、具有可
持续性发展和利润增长点的市场和产业。因此，市场定位是营销战略转型的核心要素
之一。

本文以市场营销战略、战略转型为主要理论依据，通过运用竞争战略五力模型及
竞争战略、STP 市场战略以及 4Ps 与 4Cs 营销策略理论，利用金桥开发区的招商资源
数据库，使用比较分析、企业走访等方法，结合金桥开发区自身的产业及资源特点，
对金桥开发区在招商资源紧缺情况下如何调整招商战略进行专题研究，从而提出金桥
开发区应定位新的目标市场，通过招商战略转型实施资源配置调整、提升园区服务和
综合配套能力、建立内部协调机制和鼓励区内企业自我产业升级等具体措施，帮助开
发区在资源紧缺的情况下继续推进招商引资，完成“十二五”开发区总体战略目标。

关键词 金桥开发区、资源紧缺、招商战略、战略转型