专题要点 营销人员的心理素质 八种准客户的决定模式 成功营销人员必备的十大心态 营销人员的心理素质 1.顾客导向 2.销售技巧 3.知识储备 4.有效沟通 5.自我调控 每一次的销售取决于准客户的抉择，寿险行销人员若能掌握准客户做决定的思路和类型，对于保单促成必是一大助益。 促成保单的关键 八种准客户的决定模式 1.拖延型 2.人情型 3.当机立断型 4.比较型 5.主观型 6.利益型 7.流行型 8.疑心病型 拖延型准客户 有些准客户是能拖则拖，拖到不得已时才做决定。这类准客户也许有投保意愿，不过，一定要等到有迫切需要时，才会认真考虑购买保险。 寿险行销人员应强调保险的重要性，唤起准客户的危机意识，一旦他们觉得事不宜迟，自然会采取行动。此外，保单的规划必须符合准客户的需求，投其所好是阻止准客户再三犹疑的重要关键。 人情型准客户 准客户因人情压力而向某人买保险，他们宁可向亲朋好友买些保额不足的保单，而拒绝你完善规划的寿险产品。 想想看该如何将此种输赢已见分晓的局面转换成双赢的情况，不妨找出准客户已投保的保单中有哪些欠缺的地方，而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。与其全盘放弃这位准客户，还不如让他们既可维系原来的人情保，又能增加其保障范围。