销售人员职业技能与素质训练(一)

●内容
●特性指产品设计上给予的特性及功能。
●优点指产品特性的利益。
●特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。
●将特性转化为特殊利益的技巧：
·步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；
·步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；
·步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；
·步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；
·步骤5：介绍产品的特殊利益。
●为客户寻找购买的理由：
·商品给他的整体印象
·成长欲、成功欲
·安全、安心
·人际关系
·便利
·系统化
·兴趣、嗜好
·价格
·服务