本文选取的德国 MR 公司作为外资公司的代表，其核心产品是寡头垄断市场，在国
际市场上鲜有对手。在 80 年代末利用授权生产以及代理方式进入中国电力市场，取得
骄人的市场业绩。但是自从 2006 年建立独资销售公司继续开拓中国电力市场，在销售
策略方面出现不少问题，非常具有典型性。
本文以 MR 公司作为案例分析与研究，从当前的市场环境、目标客户、竞争对手、
行业状况、产品特点、公司 SWOT 分析等方面进行分析，在此基础上指出其销售策略上存
在授权生产失策、独家代理不当、主机厂销售策略失误、捆绑销售片面、矩阵销售策略组
织混乱等问题，探究内部原因并展开分析。针对这些问题提出了隐性主机厂销售策略、销
售组织结构变革、价值销售策略、捆绑销售策略、出口项目销售策略、服务策略等建设
性对策并进行系统阐述。为公司在制定销售策略提供建设性意见。
希望本文对 MR 公司管理层制订销售策略有所帮助，同时对国内企业走出去占领国
际市场提供非常典型的案例参考！
关键词：电力市场；电力设备；销售策略
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