唤醒需求话术
1、画房子（针对三口之家女性）
X女士，请问你了解保险吗？
（原来买过一些保险。（询问何时买的？买的什么？哪家公司？基于什么考虑买？记录））
那你忌讳谈论风险吗？
（既然你很忌讳，说明你很重视这个问题。）
下面我用一个图来和您沟通一下风险和保险的概念，可以吗？
我们现在大多数的家庭都是三口之家，是吗？
请问您的孩子叫什么名字？
从经济意义上来说，小孩不承担任何的经济压力，您说是吗？而您和您的爱人就不一样了，你们要把这个家撑起来，是吗？我们每个人在人生的旅途中都会面临意外、病痛的风险，您说是吗？那我能不能向你请教一个问题，当你们中的任何一位遇到这样的事情时，你们这栋房子会怎么样？
假设我们有一个方法，让您的家拥有安全、安心、安宁，你有兴趣听听吗？
其实方法很简单，那就是在你和太太外面加上一根柱子，您愿意接受我这样的理念吗？
至于你是不是需要这根柱子？需要多大的柱子？需要什么样的柱子？我们会为您做一份家庭财务需求分析，透过这个分析，你自己可以清晰地了解到：1、你需不需要保障？2、需要什么样的保障？3、需要多少额度的保障？
我们现在就开始，可以吗？
2、三支笔（通用）
茫茫人海，在我们生命中都有一些对我们重要的人，他们深深的爱着我们，眷恋着我们，我们也深深的爱着他们，我们工作的目的就是为了使他们生活的舒适而又尊严。在你最爱的人当中，第一个是谁，为什么呢？（递笔）这支笔代表你的母亲，请紧紧把它握好，第二个是谁，为什么呢？（递笔）这支笔代表你的。。。，请紧紧把它握好，第三个是谁，为什么呢？（递笔）这支笔代表你的。。。，请把它握好。那你爱他们有多深，就请您把他们握的有多紧，你爱他们有多深，就把他们举的有多高，假如我们昨天不幸发生了意外，我们再也不能照顾他们了，请您把手松开。

如果我们不得不放手，你是否已经做好足够的准备，即使我们放手后，你的母亲。。。。。。也有足够的准备，能保证他们不会因为经济原因而使原有的生活品质受到影响？在教育、医疗、养老这些问题上都能拥有保障？
至于需不需要作准备，做什么样的准备和做多少准备，我们有一个从加拿大引进的家庭财务需求分析表，通过这张表的分析，以上三个问题就可以非常清楚的了解，我们现在开始可以吗？
3、针对单身
在您成功的路上，最大的障碍是什么？——针对成功人士；
失业和失能你选择什么？——针对普通单身；
您最大的担心是什么？——针对一般收入。

4、家庭等级（通用）
不知道xxx您介不介意谈论风险，每个人都会碰到风险，只是大小不同而已。下面我用三分钟的时间和你分享一个理念。

通常情况下我们家庭时有这么几个等级组成的，处在最低层的是贫困，再往上一点是一般，目前绝大部分家庭在小康生活阶段，再往上是大富大贵，譬如说海尔的张瑞敏。我们家庭生活水平在这个位置上（小康）是因为有您作为家庭顶梁柱给支撑着，没有人敢保证自己的一生平安无恙，假如我们昨天不幸有病或者发生意外的情况下，家庭财务会出现问题，（假如发生重大疾病、重大意外情况下，家庭会受到重创）家庭生活水平会迅速下滑，因为我们家人在苦苦支撑着，所以不至于下滑得太低，我们的工作是协助您加一根经济的柱子，确保您发生任何意外或者我们不能再尽我们的责任的时候，家庭生活水平不受影响。我们可以通过家庭财务保障需求表中具体分析一下，您到底需要的这根柱子是什么样的柱子、需要多么大的柱子,这里有一份从加拿大引进的家庭财务及保障分析表就可以分析地出来。

5、市场调查问卷（针对失去直系亲属的）
重疾：在你的直系亲属或周围朋友里面，有没有在60岁以前因为重大疾病而过早的离开这个世界的？
（有，亲属有）因为重大疾病具有家族不抵抗性，所以，我建议你呢30岁之后每年到医院作一下体检，把重大疾病消灭在萌芽状态，这样，我们会生活的更长。

有句话叫辛辛苦苦几十年,一病回到解放前。

6、保险是如何帮助我们的
xxx先生，您对保险怎么看？
正面积极的：（聆听并表示感谢）
负面消极的：（聆听，微笑，点头不用处理）并回答：
XXX先生，我理解您的感受，一般来说我们会有这样的想法可能有2个原因：1，不是很清楚保险是如何帮助我们的；2，是没有适合的人来为我们提供适合的规划和建议，在这里我想先为您介绍一下保险是如何帮助我们的，您看可