摘要
我国加入WTO以后，金融全球化这把“双刃剑”带给中国银行业学习与适应的
过程。与外资银行间的巨大差距，令我国银行业市场化的进程坎坷而艰辛。当前，
社会投融资渠道发生了巨大的改变，银行同业竞争日趋激烈，利差空间不断缩小，
对公业务成为各家商业银行盈利的制高点。笔者一直在农业银行工作，对对公业务
有一定的认识，因此，决定把对滨州农业银行对公业务营销的研究作为硕士论文的
选题，对市场营销理论与实践进行系统研究。随着2006年银行业的全面放开，内外
资银行在对公客户争夺战上将展开激烈的竞争，滨州农业银行难逃其中。滨州农业
银行具有点多面广、资本雄厚等优势，同时存在诸多问题，例如缺乏以顾客为中心
的营销理念、市场细分和目标市场定位存在偏差、差异化营销策略刚刚起步、难以
形成有效的营销组合策略等。

本文主要从滨州农业银行的对公业务市场营销层面出发，采用了工作实践与理
论分析相结合、实证分析与规范分析相结合、定性分析与定量分析相结合的方法，
分析了国外先进营销理念和国内的营销实践历程，以滨州农业银行为例对商业银行
在对公业务营销过程中存在的问题进行了剖析，并对滨州农业银行进行了SWOT分
析，针对滨州农业银行对公业务市场营销的现状提出了相应的对策，即在充分进行
市场营销调研的基础上进行市场细分和目标市场定位，制定整体营销战略，即全面
实施密集型营销策略和差异化营销策略，最终在实现安全性、流动性目标基础上实
现盈利性目标。

关键词：农业银行对公业务营销策略