摘要
中国证券市场经过二十年的洗礼，不断吸收先进的管理模式和经验，在与国际
接轨的同时，引入了合规化管理，为证券市场保持良性的发展保驾护航。伴随着证
券市场的飞速发展，券商的竞争态势发生了巨大的变革，券商开始重新审视自己未
来的发展道路。中国证监会于2007年8月份开始对证券公司实行分类监管，通过
对券商综合实力的考量划分券商等级，从而确定券商开展各项业务的范围，此举意
味着历时三年的券商综合治理工作圆满落幕。在综合治理过程中，为保证证券市场
的稳定和证券公司的相关利益、防止风险的发生，各级政府及有关监管机构采用了
双管齐下的治理方针，对经营不善的券商通过注资或兼并托管的形式进行挽救，使
市场退出和投资者保护的长效机制得以建立；同时，监管部门对券商进行评级分类
管理，将业绩优良的券商作为创新试点券商，引入银行第三方保证金存管的制度保
证投资者的合法权益。监管部门同时出台了一系列的政策对证券行业加强监管，在
保证行业合规有序发展的前提下完善市场基础建设，并支持多种新业务不断推出，
如融资融券业务、直投业务等，用以优化券商生存环境，为券商未来的发展提供保
障。目前我国券商的主营业务主要是经纪业务、投行业务和自营业务，就目前而言
经纪业务仍是各券商的最主要盈利来源。这三类主营业务特点各不相同，由于对行
情和市场的联系过于紧密，经纪业务和自营业务收到前面两个因素的制约，在市场
及行情波动的情况下直接影响到券商的收益，一旦出现利空行情，券商的业绩必然
下滑甚至亏。在市场竞争日趋激烈和投资者不断成熟的双重压力下，券商为谋求更
大的生存空间要么通过上市募集资金扩充实力，要么引入更加先进的管理经验提升
自身经营水平，挖掘自身优势、合理配置资源以应对市场的冲击。因此各券商将竞
争力的提升、经营成本的有效控制、客户服务平台的完善作为经纪业务工作的关键
点，并围绕着这个中心开展了多样化的营销活动，为构建新的经纪业务营销模式模
式打下了坚实的基础。

营业部作为券商经纪业务的最前沿，不仅承担着券商经纪业务执行者的角色还
承担着券商新业务实践者的角色。文章将研究对象设定为西南证券济南M营业部，
借助详实的统计数据对济南当地金融市场和营业部所属客户的情况进行比较，同时
结合深入的调查研究，多层次、全方面的进行分析，探寻符合济南M营业部的当
前实际的营销服务策略。文章通过对证券经纪业务相关的基础性探究，交代了济南
证券市场的概况，并深入分析了济南M营业部的外部和内部环境存在的优劣势;最
后，通过战略配提出了符合营业部发展的营销服务策略，包括“服务至上”的营销策
略、M营业部的渠道策略、产品策略、价格策略及促销策略。

文章立足于济南M营业部的现实，通过借助现代营销理论对营业部现有的营
销策略进行了细致的剖析，力求寻找到符合营业部当前实际的营销服务策略，在行
业竞争处于白热化的今天对全行业营业部的营销服务策略的制定及营销服务工作
的开展起到一定的借鉴作用。

关键词：市场细分策略分析战略匹配证券营销