本文首先采用调研、访谈和定性定量相结合的研究方法，从公司概况、分销渠
道发展历史入手，对连锁渠道与个体渠道的基本情况、市场形势进行了较为深入的
分析。然后，提出目前东莞移动社会分销渠道管理存在的五个方面的问题，即：社
会分销渠道策略设计滞后、管理控制过程存在纽带松散、表面化执行与大网点控制
力弱等现象、渠道经理队伍建设出现指标化倾向、数据业务与终端发展注重数据弱
支撑、渠道服务还未成为管理重心。在此基础上，对东莞移动社会分销渠道的总体
思路、区域间对比以及不同市场分销渠道管理等问题进行了深入探讨。最后，针对
东莞移动社会分销渠道管理面临的问题，从渠道策略设计、渠道管理机制、人员与
考核体系、数据业务与终端销售、渠道服务等五个方面提出了相应的建议。具体包
括：（1）明确定位与跨界面资源整合的策略设计；（2）从连锁、排他、平衡发展三
个方面健全渠道管理机制；（3）优化渠道经理队伍及其考核体系；（4）从长远发展
角度推动数据业务与终端销售；（5）从优化投诉处理、科学改良促销与提升渠道精
准支撑提升渠道服务。
关键词：电信行业社会分销渠道全业务运营管理提升
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