摘要
GT公司公用付费系统是一个综合性的软硬件相结合的行业应用
系统。它主要应用于电信运营商客户，为电信营运商提供用于公众通
讯所需要的电话终端及管理系统。GT公司是95年，以成都电子科技
大学几位同学研发的工C卡公用付费电话为基础成立的一家为电信运
营商提供电话付费终端及管理系统的通讯公司。同时，主要研发人员
参与了国家IC卡付费系统的标准制定，为国内第一家具有自主知识
产权的工C卡付费电话系统的原邮电部指定电信设备生产厂家。作为
国内该产品的行业领先者，在同国外产品的竞争中占有一定的比较优
势，取得了该细分市场销售前三强的市场地位。但随着移动电话的普
及，工C卡公用电话在运营商收入所占比重下滑严重，运营商对设备
的需求降到历史低点，并有逐渐退出电信市场的趋势。随着国家3G
通信的发展，新的客户需求和盈利点需要开拓，这既是机会也是挑战。

同时也是传统电信运营商突破语音作为营业收入的一个契机。对于公
用电话来说，得天独厚的地理优势及优良的通信质量保证是其在新形
式下取得突破的保证。

本文应用市场营销管理的相关理论和方法，分析GT公司的工C卡
公用付费系统的市场营销策略，以应对日趋复杂的客观环境变化。

论文分为6个部分。第一章是绪论，阐述了本文的研究背景、目
的意义、应用价值及主要内容和框架。第二章是相关营销理论、方法
及通讯市场特征。第三章是营销现状及问题分析。首先就GT公司的
工C卡类产品应用PEST分析方法进行宏观环境分析，其次对GT公司
进行微观环境分析，应用SWOT分析方法分析GT公司的优劣势及机会
和挑战。第四、五章是营销战略和营销组合的研究。第六章结论。

本文基于对不同目标市场的分析定位选择，通过对GT公司目标
市场的4P研究，在产品上制定出了IC卡付费系统产品线、多媒体付
费系统和可视电话产品线三条产品线。价格上在多媒体付费系统、IC
卡公用付费系统、可视电话三类产品依次形成了高中低的价格链。在
销售渠道上，GT公司结合自身特点对电信和联通两个主要客户采取
直接销售，而对可视电话类产品实现渠道销售的结论。

通过全文的分析，我们可以预期，GT公司通过整合产品线，调
整营销理念和策略，利用自身良好的市场资源和产品优势，势必在当
前萎靡的市场状况下走出自己的一条道路。

关键词:公用付费系统、SWOT分析法、PEST分析法、市场营销策略