本文结合卓望公司销售团队2007年至2009年，连续三年销售考核制度设计与执
行情况，对销售人员的考核制度设计进行了初步的分析。论文的主要工作如下:
1、介绍卓望公司销售体系及其所处的系统集成行业基本状况和特点。
2、针对卓望公司2007年销售考核制度存在的不足，围绕加大激励力度、缓解合
同过度集中、增加回款率、利润导向这四个问题，组织对销售考核制度进行改革，重
新设计了2008年销售团队的KP工指标、引入季度考核点，新增销售提成奖和回款考核
奖惩制度。
3、分析2008年销售团队考核制度取得的成绩与不足，对卓望公司销售考核制度
进行优化，重点解决KP工考核激励效果弱、新产品拓展较差等问题。
4、在2009年销售考核制度中采取了:在KPI激励中引入奖金调节系数、量化考
核结果，管理人员MOB考核，以销售贡献系数鼓励承担更大挑战，引入账龄应收款及
回款红黑榜，设置销售质量减分项，通过投入产出比动态考核销售费用等措施并取得
了理想的效果。
5、总结卓望公司销售考核制度改革与优化的经验，对系统集成行业销售的考核方
法、指标设计等给出自己的意见和建议。
本文的研究数据虽然来源于特定公司的特定部门，但销售考核管理的相关思路对
同类企业也同样具有借鉴意义。对其他信息系统集成行业的企业实施销售绩效管理的
也有一定的参考价值。
关键词:销售考核、KPI设计、销售激励
==>>