2008年，电信业重组和3G牌照的发放，我国电信行业进入3G时代。3G时代
移动通信产品将基于高速的移动带宽技术，提供更为丰富的增值业务产品，而用
户的个性化需求也日益凸现。传统的粗放式营销方式简单且缺乏竞争力，已不再
适合3G市常
作为典型的数据密集行业，电信行业中的海量业务数据隐含着大量对企业有价
值的信息，而数据挖掘技术经过多年的发展，研究的重心正在转向各个应用领域，
基于数据挖掘技术的“精确营销“可以帮助我们分析顾客行为、发现顾客需求、评
估顾客价值，进而有针对性地制定营销策略，满足客户个性化的需求。

本文开篇分析了目前国内电信业务市场发展现状，提出大力发展增值业务是提
升电信企业竞争力的必由之路。接着在阐述消费者行为分析、市场细分、数据挖
掘、整合营销等理论基础之上，深入的分析数据挖掘技术在增值业务用户研究中
的具体应用，以ZB联通为例，详细的论述了客户细分和交叉销售过程中使用数据
挖掘技术的具体过程。核心部分是分别利用聚类、关联规则方法对数据仓库中的
用户数据进行分析，建立客户细分模型和增值业务交叉销售模型，利用模型所得
知识为增值业务营销决策提供支持，同时将整合营销贯穿营销决策始终。通过数
据挖掘在增值业务营销工作的实际应用，以达到提升ZB联通增值业务营销效率和
效果，提升客户满意度，提升业务收入，提高在网用户ARPU，提高运营商核心竞
争力的目标。

论文中的营销理论分析、数据挖掘方法、具体应用案例，不仅对ZB联通增值
业务从粗放营销向精确营销转变具有深度指导意义，同时也为其他类型企业开展
精确营销具有积极的参考意义和应用价值。

关键词:增值业务，数据挖掘，客户细分，交叉销售，精确营销