摘要
传统意义上的制药企业所采取的带金销售模式在新的时代背景下因为我国医
药行业的政策发展和法律完善已经变的不适合现代形势的要求，新的行业竞争环
境给医药企业的营销带来了新的挑战。在此背景下探索医药企业的新的商业模式，
是医药企业生存和发展的必由之路。在当前的理论研究和企业实践中，学术推广
模式作为一种新型的模式呈现出一种取代带金销售模式，逐渐开始成为制药企业
应用推广的模式。与带金销售相比而言，学术模式关注的重点在于药品的本身，
这一方面促使企业通过研发提高药品的质量和科技的创新，另一方面也有利于为
消费者提供优质的药品。作为学术推广模式的代表，中创药业公司通过推广商业
模式，并在产业链上构造“产品+内容”的新型模式，一方面大大提高了企业的核
心竞争力，另一方面也对医药制造业整个行业的产业模式产生了重大的影响，以
此将中创医药公司的商业模式作为案例来进行全面系统的分析研究很有理论和实
践价值。

本文主要选取了中创药业公司学术推广的商业模式作为本文的研究对象，运
用商业模式的基本理论对其价值链进行了全面的研究分析，主要包括供应商价值
链、顾客价值链、企业价值链、渠道价值链等方面，在此基础之上分析学术推广
这一新型商业模式的特点和存在价值。制药企业的立足基点在于为顾客创造价值，
因此在平时的生产经营管理活动中必须有效地进行协作。一方面企业在通过市场
反馈的信息来了解市场需求，另一方面企业通过内部部门的协作提高效率及时地
的满足顾客需求，在这过程中产品作为中间媒介其质量必须得到充足的保证，唯
有如此才能为顾客创造价值。以中创药业公司的商业模式为例，对其进行深入的
分析研究和全面阐述，最终得出为顾客创造价值的目的决定了商业模式变革并促
进其发展的这一结论，以此对整个医药制造行业商业模式的变革提供借鉴意义。

关键词：商业模式；价值链；学术推广

目录
第一章绪论..........1
1.1研究背景........1
1.2研究方法........1
1.3研究意义........2
1.4结构安排........2
第二章商业模式理论分析............4
2.1企业商业模式之概念界定与分析.......4
2.2企业商业模式理论研究的现状...........5
2.3企业商业模式理论研究的意义...........8
第三章基于价值链的商业模式创新.........9
3.1基于价值链的商业模式理论的概念内涵........9
3.2商业模式的创新途径............10
3.2.1顾客需求的重新定义......11
3.2.2建立学习型组织，加强组织知识管理...12
3.2.3以顾客价值为中心的网络协同方式推行模式创新.........12
3.3商业模式创新的意义............13
第四章中创药业公司商业模式运行现状与问题分析.....15
4.1国内药企处方药临床营销模式现状分析......15
4.1.1处方药的相关概念.........15
4.1.2中外处方药商业模式现状分析..15
4.2公司基本情况...........18
4.2.1公司销售网络....18
4.2.2公司产品............19
4.2.3产品的价格........19
4.3公司处方药临床营销商业模式分析.19
4.3.1以广告为主，临床促销为辅的商业模式。........19
4.3.2“带金销售”的商业模式..........20
4.3.3“带金销售”与学术推广相结合的商业模式....20
4.4公司处方药营销商业模式现存问题.21
4.4.1营销战略决策缺乏前瞻性和可控性.......21
4.4.2商业模式没有实质的改变和创新...........21
4.4.3学术推广实施不佳.........21
4.4.4产品销量大幅度下降现象..........22
4.4.5新产品推广停步不前.....23
4.6.6临床销售人员流失严重.23
4.4.7受到查处的临床事件逐年增加的现象...23
第五章中创公司商业模式的建议和对策............24
5.1中创公司价值链的分析........24
5.2公司处方药临床商业模式方案设计.25
5.2.1学术推广体系构成.........26
5.2.2学术推广方式设计.........28
5.2.3学术推广营销组织方案的相关设计.......31
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