摘要
随着中国经济持续高速增长，人民生活水平不断提高，中国汽车保有量激增。2001
年到2009年，中国汽车产销量从230万量激增到1364万辆，以平均每年20%以上的增
幅，书写了令世界惊奇和信服的汽车工业发展速度。汽车的大量销售随之带来了汽车售
后维修、保养等相关行业的巨大市场潜力。TTS公司是一家德国独资企业，主要从事汽
车维修中用于油漆表面修复的无尘干磨系统的销售和售后服务。面对如此巨大市场，TTS
公司通过在中国建立分销渠道，发挥渠道优势迅速开展业务，并成为行业的领导者。

然而，随着TTS公司业务的发展壮大，分销渠道数量不断增加，渠道冲突越来越频
繁，渠道效率降低。面对还在高速增长的市场，TTS公司如果不尽快找出渠道问题所在
及解决对策，将很难有更大的业务提升。

本文将以TTS公司为研究对象从考察“渠道冲突管理”“代理商绩效评估及激励机
制”角度出发，运用分销渠道管理的相应理论和方法，分析TTS公司现有分销渠道现状
和存在的问题，并提出相应的对策建议。希望能为TTS公司分销渠道的改进提供参考意
见，同时还希望能将分销渠道管理理论结合实践具体应用到企业管理工作中。

关键词:TTS公司;分销渠道管理;渠道效率;绩效评估