中文摘要
当前世界性的经济危机正自美国蔓延至全球，制造型企业普遍出现开工不
足、员工失业的状况。2008年5月23日，中国五大运营商重组，给正在徘徊中
的中国经济打入了一针强心剂。特别是在新联通并购了网通之后，新联通在固网
基础业务上的实力得到大大的增强。新联通的能不能借此次重组之势进一步做强
做大各项业务，将决定着其能否改变过去近十年来一直出于发展弱势的地位，重
新发展成为强势运营商。这一新的形势无疑给新联通的固网增值业务的发展带来
了良好的机遇，因为如果营销策略得当，固网增值业务很可能成为新联通主要的
利润增长点。此外，由于过去多年以来几大运营商之间激烈的竞争，固网基础业
务包括语音和宽带的ARPU值逐年下滑，也要求新联通必须通过大力发展固网增
值业务来改变这种收入下滑的现状。

过去几年，联通作为全业务运营商在固网增值业务方面做了很多有益的尝
试，研发出诸多基于固网的增值业务，探索了多条营销渠道，但是作为固网增值
业务领域的新进入者，其在营销策略方面仍然缺乏战略高度的研究与规划。因此，
本文作者深刻分析了国外运营商的成功经验，以及国内竞争者的固网增值业务营
销策略，着重从产品、价格、促销、渠道、人员、展示环境、服务流程等服务营
销组合的角度对新联通的固网增值业务营销策略进行了全面系统的分析和归纳
总结，并结合作者多年来从事该领域工作的经验，对固网增值业务经营策略提出
个人的观点和方法。最后，本文对如何有效执行固网增值业务营销组合策略也提
出了相应的保障措施。

本文的研究结合了我国固网增值业务市场情况，内容紧扣新联通业务发展的
实际，对联通固网增值业务发展进行了系统的研究和分析，可以作为有关电信运
营商、电信增值业务提供商以及政府有关监管部门决策和规划的参考资料。

关键词:中国联通;固网增值业务;营销策略