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这则故事告诉我们一个最浅显的道理：成功的最佳目标不是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。
各位伙伴，当我们踏进寿险行销之门时，不管是出于何种原因而来，追求工作的乐趣和个人的自由是每个投身保险业的人的共同心愿。
寿险行销可以使人经济真正独立，使人真正享受自由；可以为家人提供更加安全的保障与呵护；使个人经验得以积累、能力得以提高、生活领域得以拓展、人际关系得以提升，从而享受到自我实现的喜悦！
然而在现实中我们似乎总是徘徊在忙与盲之间。著名文学家高尔基说道：“工作快乐，人生便是天堂；工作痛苦，人生就是地狱。”。那么通向快乐和成功的最近的那扇门又在哪儿呢？
或许利茨·卡尔顿大酒店会给我们一些启示。“女士们和先生们为女士们和先生们服务。”，这是这家酒店的一贯广告。对于每一位员工来说，利茨·卡尔顿大酒店都会要求他们佩带一张“信条卡”，上面印着的正是酒店的广告。这是在提醒他们，利茨·卡尔顿的任务就是要提供一种老练的服务，我们所做的任何事就是为了让客户高兴和满意。这句广告的基本意义表明的是如果你想被当作一个绅士，你在行动上就要表现得像个绅士。利茨·卡尔顿96%的员工都说“为客人提供一流的服务是他们的第一选择”，尽管被调查的很多员工在酒店的工作时间还不到三年。自豪的气氛萦绕着利茨·卡尔顿。利茨·卡尔顿能不成为全球一流的酒店吗？
飞利浦是一家世界著名的电器公司，几乎每个人都知道它的广告语是：
“让我们做得更好１
是的，这一句广告语看来简单明了，其实颇具内涵。对飞利浦的用户来讲，可以把它理解成：让我们服务得更好！即飞利浦公司将会服务得更好！对飞利浦公司本身来讲，可以看作是：让我们销售得更好！对飞利浦的员工来讲，他们就会这样想：让我们赚得越多越好！因为好的服务，带来高的销售，高的销售，则带来更多的收益。
让我们再来了解一下电脑业的巨头──IBM曾宣称：若购买了IBM以外的产品，可能就会产生恐惧（Fear），不确定感（Uncertainty）和疑虑（Doubt），因此IBM就意味着服务，IBM的使命明确而响亮，就是：服务。
毫无疑问，世界各大知名公司都将服务作为未来生存及发展的终极武器之一。平安所一贯倡导的，就是要向客户提供最满意的服务，并视为天职。
信誉第一，效率第一；客户至上，服务至上
平安的服务宗旨，虽然是我们每天所念的，但是不是我们每天所做的呢？我们又做的如何呢？请看来自于一份行业调查所显示的寿险业的服务及行销状况：
业务员与客户成交后从未联系过的占36.7%
客户打了多次电话才有回应的占3.6%
客户因找不到业务员而要求退保的占20.5%
客户发现正式保单上的条款与介绍不一致的占6.4%
要求客户退掉原保单再转投自己的占2.6%
贬低别人，抬高自己的占21.8%
84.8%市民呼吁加强寿险业务员的管理
据国际寿险行销研究协会（LIMRA）的调查，80% 的客户在投保人寿保险后一年内曾经考虑终止保单效率。
据尼而森调查公司（美）显示一家公司失去客户的六大原因有：
1%的客户死亡
3%的客户搬家离开
5%的客户受到其他公司的影响
9%的客户受到较低价格的影响
14%的客户对公司的产品和服务的质量不满意
68%的客户因为职员的冷漠态度而产生被抛弃感
从以上调查表明，我们的工作还有许多不尽如人意之处。部分业务员把佣金作为衡量成功的唯一标志，忽略了服务质量，带来对客户的伤害，损失的是公司的信誉和个人的长期发展。
用心观察，您可能会发现到，我们生活周遭充满了值得学习的人、事。
秋天午后的阳光，炙热照在小镇的街道。那条街是小镇最热闹的地方，不长，但有着浓浓的乡土味。从街头到街尾，卖的都是日常的五金杂货，居民彼此都相当地熟识。
在街尾转角的地方，可以看到招牌上已斑驳的字--「明美裁缝」，那是一家大约三十平方米左右的店面。
每日大清早，都可以看到一位老先生打着赤膊，戴着一副老花眼镜，两只手趴在一台老旧的裁缝机上，手指拧着衣角，双脚用力踩着踏板，机器声清脆的响着，传来时而紧密时而松慢的节奏。
他的老妻，梳着发髻，双眼紧闭，半躺在一张破旧的藤椅上，嘴中有一句没一句的聊着……
老先生偶尔抬头回话，大部分的时间都在低头工作。
打听后得知，原来裁缝的工作是老妇的职业，因为手工精巧，价钱又合理，因此，远近的人都请他做衣服、补衣，生意好得很，老先生只是偶尔帮忙收衣、送衣、收钱而已。
两年前，夫妇俩唯一的儿子不幸染病过世，爱儿的老妇痛心欲绝，哭坏了双眼，加上经年干缝补车衣的工作，使眼睛失明了。
老先生毅然接手裁缝的工作，从一针一线到裁衣制衣，一切从头开始学起。
他说：“这镇上的人都习惯穿我们裁过、补过的衣服，我们不能让他们失望１
虽然只是小小的服务工作，他认为他要一直做下去。
服务是行销的起点和终点，但是服务的目的不是唾手可得的利益或短期的利益，一个把寿险当作事业来经营的业务员更看重的是长期的利益。 若要严格把服务对象、范围、内容加以定义的话，人生在世，或多或少也都在为别人服务，诸如早起问安，方便道谢，这是口德服务；眼露慈光，笑脸迎人，这是视德服务；扶持老弱，手做环保，这是手德服务；但最重要的是「心德的服务」，因为服务的真谛，是要用心经营，这样才能确实以服务为使命，创造不同生命的意义。
另据美国寿险行销研究协会（LIMRA）统计，在40000名客户中，仅135名客户享受到寿险业务员的售后服务，而决定销售面谈成功与否的另一个重要因素，就是业务员是否与客户建立良好的关系并提供良好的服务。但寿险业的一个矛盾就是：
业务员希望能受到客户的热忱欢迎，自己却回避他们，反而去开拓他们所知甚少的陌生人或准主顾。
这是许多业务员犯的怪病，在迈入专业化推销的今天，越来越多的新老业务员，甚至我们的主任都在慨叹：客户越来越少，行销越来越难，但我们有没有回过头看一看，整个公司（目前上海平安）已经拥有近250万名客户，平均每个业务员也有超过100名客户，这才是我们最大的财富，世界上许多寿险公司都已经发现：寻找新客户远比留住老客户的成本要大。我们不要去做打着灯笼找灯笼的傻事，面临中外各大保险公司的激烈竞争，尤其是新的外资寿险公司的大举进军，我们要如何稳固我们辛苦开拓出来的平安阵地？培养忠诚于平安的客户群体？构筑好自己的影响力中心（业务来源中心）？这是十分重要且迫在眉睫的大事。
尤其必须指出的是：服务的好坏，在平时或许差别不大，（94--97）但遇到市场上多家经营，及金融危机时，（98年）就有显著的不同，服务独具优势的公司和业务员，生意依然兴拢事实上经营好一个老客户，只需花费培养一个新客户三分之一的时间和功夫，却能拓展新的契约。
经营老客户·拓展新契约
加保者多──好的服务令客户主动提出再度购买
促成率高──好的服务令销售更迅速，难度降低
购买量大──好的服务带来信任感，保费保额都增加
这其实也就是一个服务与行销的关系：服务是为了更好的销售，销售离不开良好的服务。两者是密不可分，紧紧相连的。因为，服务首先是一种观念，然后是一种行为，最后是一种结果。这个结果就是：他满意，我获利。
服务的双赢策略
他满意，我获利
通过服务，进行销售，再服务，再行销……一个寿险服务行销的良性循环，同时也跟业务员个人寿险生涯的规划，及事业的发展是相辅相成的。
提高服务品质 -- 巩固客户群 -- (提高续保率、增加新契约、介绍准主顾、推荐新人员) -- 稳定收入 -- 提升个人层面
以上良性的循环图延伸了个人寿险生涯，反之则会面临客户撒保，解约，反对亲友购买，阻塞新的推销路线，业务员个人的发展也会遭遇瓶颈……这里，我们必须指出一个十分重要的观念，那就是：服务创造利润。今天我们将服务工作做得尽善尽美，虽然较其他人付出的多，但回收的价值更加可观。毫无疑问的是，服务是累积财富及经验的最佳途径；服务就是销售，服务的过程就是在创造利润的过程。
服务创造利润
客户的期望就是我们服务的方向标
在我们讨论这个问题之前，让我们先确定几个概念。
何谓客户？以顾问型推销哲学为基础，与你正在发展关系的人们。通俗的定义就是一直重复购买你的商品的人。这些人把你视为接触你所推销的产品和服务的主要渠道，而且他们还会一次次地重复购买，前提是你一直在培育、呵护一种长期性职业关系----客户基矗
