摘要中国农民人均收入净增部分约有40%来自畜牧业收入，因此作为畜牧业基础的饲料工业在解决“三农问题”中占有重要战略位置，其本身出现了新的市场细分趋势。同时岳阳岳泰公司也遇到了销量负增长、人员流失严重、营销成本增加快等问题，原因在于现行的营销策略不能适应市场的变化和养殖户的需求，因此需要制定差异化营销策略来指导将来的营销工作，以此来减少公司营销成本，增加养殖户和经销商的满意度，提升公司竞争力，使公司获得高于行业平均的利润。基于上述问题，本文引用了波特“五力竞争”模型，从行业视角观测供应商、经销商、养殖户和竞争对手，寻找公司制定差异化营销策略的必要性和可行性。分析发现饲料工业具有良好发展前景、养殖户需求出现新的特征、竞争对手存在定位不准确等情况，这为岳阳岳泰公司调整营销策略提供了市场导向和机会。在此分析基础上，本文根据市场细分、目标市场选择和市场定位理论，结合公司的能力和资源，评估和选择了土杂猪散户和专业户市场这两个具有发展潜力的细分市场，并根据市场调查对目标市场养殖户偏好进行分析，结合竞争对手的市场定位，确定公司市场定位，为后续的差异化营销策略制定提供支撑。差异化营销策略从产品、定价、渠道、促销和服务等方面展开论述，主张公司用不同的产品品种、产品品牌、定价标准、促销政策、促销方式和销售渠道等服务于细分市场，满足养殖户的不同购买偏好，并始终强调服务营销导向，谋求与养殖户和经销商建立长期关系，减少渠道冲突，提升顾客价值。对整个饲料企业而言，本文采用的理论推导和实证研究的营销策略决策模式，可以被广泛的借鉴，为我国饲料企业提升竞争能力走向国际化市场提供一定的管理建议。关键词：岳阳岳泰公司；市场细分定位；差异化营销；顾客让渡价值