——消除客户疑虑，调整客户心态纲 要一、拒绝话术原则二、拒绝话术程序三、常见的拒绝及处理话术拒绝话术原则永远不要说客户错了即使客户真的错了拒绝话术程序赞美认同转折说明赞美：赞美价连城，赞美给客户留下一个好印象认同：人人都需认同，即便客户话错了，也可以找出正确的地方或好的一面加以认同。转折：阐述我们观点的开始，多用柔性的转折词“实际上”、“其实呢”、“也就是说”，尽量少用钢性的“不过”、“但是”等说明：“有理”、“有利”、“有节”常见拒绝一：“我没钱，买不起医疗保险。”有可能 1、客户只是找一个拒绝借口 2、客户真的经济并不宽裕针对第一种情况，在赞美中戳穿他的谎言，提高他的身份，推销高档次的医疗险。针对第二种情况，说明我们医疗险的适用范围，推荐较低档次的医疗险。分析：本资料来自 www.m448回答一： 李先生，您一定是个很风趣的人，有朋友说您是一个事业相当成功的人士。其实呢，事业固然重要，但更应该注意自己的身体。只要身体好，就什么都会有，您说对吗？前几天，XX公司的王经理就从我这里买了意外险和五档的住院费用，我觉得这也蛮适合您的，您看呢？回答二： 张太太，您一定是个持家有道的人。能把每一分钱都用在刀口上。如果有这么两种情况：一种是，您每天多花四、五毛钱，给您爱人多抽一支烟；另一种是把这四、五毛钱省下来，购买一份医疗保险，拥有一份医疗保障。您愿意选择哪一种？常见拒绝二：“我已有了社会医疗保险，不再需要商业保险了。”有可能客户对社会医疗保险并不熟悉，不知道社保存在很大的缺口，那么我们可以从以下三个方面来解释：1、社会医保不予报销的项目。2、社会医保封顶线以上的高额自付部分。3、社会医保未覆盖的人群。分析：回答一：恭喜您，李先生。这样您个人的基本医疗问题有一些着落了，我想，有了医疗保险后，您 一定感到有更多的安定吧。事实上，据我所知，社会医疗保险只解决您个人四万元以下的住院医疗费问题，实际上，医疗费用问题还远远没有得到彻底解决。我举几个方面的例子吧。回答二：李先生，实际上假如生病的话，我们除了要付出基本的医疗费外还要付出很多其它的费用，比如，营养费、看护费、交通费甚至误工费，这些费用都是需要花的，而且有可能大于治疗本身的费用，李先生，您同意吗？这些费用社保是不负担的，还有社保有些治疗项目和药费是不报销的，或只报销一部分，这都需要我们自己负担。而我们公司的险种，可以对这些项目作补充。